3 grandes leçons pour aider votre client à prendre sa décision!
14 Juin, 2016. 1 Comment. Non classé. Posted By: Louise Dubé

« Vous pouvez obtenir tout de ce que vous voulez dans la vie si vous aidez suffisamment de gens à obtenir ce qu’ils veulent. » Zig Ziglar

À l’époque, je pratiquais comme agent immobilier dans ma région et mes horaires étaient représentatifs d’une TOP PERFORMER. Je travaillais du dimanche au samedi de neuf heures le matin jusqu’à parfois 23 heures le soir. Je n’arrivais pas à équilibrer ma vie personnelle et professionnelle. Il y avait une « nounou » à la maison pour le bébé de la famille et nous avions besoin d’un agenda pour planifier nos rencontres familiales.

Il y a eu ce drame, celui où je me suis retrouvée entre ciel et terre pendant plus de 20 heures dans le coma, attaquée par une virulente méningite. Était-ce vraiment un drame ? Pour ma famille et mes proches : OUI.

Au retour de mon voyage dans l’au-delà, après avoir fait la surprise à ces grands spécialistes de la médecine qui m’avait condamnée, je suis revenue avec les conditions de poursuivre mon aventure pour trouver un sens à ma vie. Je suis entrée dans « l’ombre » pour rejoindre mon équilibre dans ma vie professionnelle en harmonie avec mes aspirations personnelles.

C’est ainsi qu’une des plus grosses agences immobilières a vu le jour et dirigée par mon partenaire de vie. Une des conditions pour accompagner mon chéri dans ce nouveau défi était de retrouver un espace connecté avec l’instant présent, ma famille et mes aspirations.

C’est au retour d’un week-end dans une auberge que nous avions parlé de louer un chalet. Nous avions fait un détour sur la route pour visiter un endroit qui semblait intéressant par son environnement. Pendant ce temps que nous roulions sur la route de campagne, sans savoir où cela nous emmènerait, j’ai commencé à décrire la petite maison de campagne que je souhaitais pour mes pauses familiales et mes périodes de ressourcement.

Combien ça coûte?

Cette journée-là, nous sommes entrés dans un bureau d’agents immobiliers d’un petit village. Je me suis dirigée vers un tableau qui affichait les photos des maisons à vendre et à louer.

Comme un aimant, mes yeux sont restés fixés sur une seule photo. J’ai eu l’impression que la force de l’attraction sur cette photo donnerait vie à ma visualisation que j’avais fait sur la route, quelques minutes avant d’entrer dans ce bureau. Mon conjoint était stupéfait de voir que la maison était presque identique à la description de la petite maison.

Sauf, qu’il y avait un hic ! Elle n’était pas à louer, elle était à vendre. J’ai regardé mon chéri avec un air décidé de trouver une solution. Il intervient dans la seconde et me dit : « Une minute ma belle, on a bien dit de trouver une location compte tenu de nos engagements récents avec la nouvelle entreprise » Et tout naturellement, c’est mon esprit d’agent immobilier qui s’est mis à discuter avec mon chéri :

« D’abord, je te propose d’aller la voir. Imagine, c’est exactement le chalet que j’ai visualisé il y a quelques minutes : un petit cottage avec des lucarnes, une grande galerie qui fait le tour de la maison, pas de voisins arrière avec une vue sur la montagne et de l’eau à proximité. Et surtout mon amour, c’est à moins de 45 minutes de nos bureaux. Je te le dis je pense que c’est le destin qui nous montre cette maison. »

Et voilà que mon chéri me pose la question qui tue : QUEL EST LE PRIX DE CE CHALET ? J’avais pris soin de regarder la fiche technique pour prendre en note le prix et les taxes foncières. J’ai sorti ma calculatrice que j’ai toujours dans mon sac à main et je lui ai répondu : « avec les taxes foncières, on parle de 680$ par mois, et si on compare avec notre intention de louer, on gagne 500$ par mois en liquidité plus le capital qui sera payé chaque mois pour enrichir notre patrimoine immobilier. »

Je vous raconte cette histoire parce que grâce à mon chéri, j’ai eu l’occasion de pratiquer la psychologie de la vente pour convaincre un client à prendre une décision.

Première leçon : J’utilise une approche « étape par étape » comme pour danser avec mon client jusqu’à la conclusion.

Deuxième leçon : Développez un problème d’audition psychologique. Mon chéri ne cessait de me dire : trop cher, on a pas cette liquidité, ce n’est pas un bon moment, on va attendre plus tard, etc. Cependant, j’avais déjà décidé que cette maison était pour nous et je n’ai pas accepté d’entendre des propos négatifs à ce sujet. Cependant, je ne me suis pas mise sur la défensive, je n’ai pas commencé à argumenter et je suis restée emphatique à ses propos et à ses inquiétudes.

Troisième leçon : J’ai poursuivi mon entretien en utilisant l’art de poser les questions pour comprendre notre réalité et trouver non seulement des moyens pour profiter de ce chalet mais que nous devions choisir d’acheter plutôt que de louer. Pour conclure, j’ai dirigé mon argumentaire sur la solution qui éliminait les blocages ou les inconforts. Entre autres : les versements mensuels moins élevés que la location, et un avantage financier à long terme qui justifiait l’investissement immobilier.

C’est avec le grand Zig Ziglar, auteur du livre Rendez-vous au sommet et Les secrets pour conclure la vente que j’ai compris les principes de la persuasion. J’ai appris que les fondements pour convaincre ou répondre aux objections sont extrêmement utiles à toute personne (parents, enseignants, entraineurs, policiers, politiciens, vendeurs, etc.) qui doit persuader une autre personne à prendre LA décision. Tous les êtres humains en relation sont dans un processus de vente dans leur quotidien. Qu’en pensez-vous ? Avez-vous l’impression que le pouvoir de la communication peut influencer votre entourage à prendre des décisions ?

N’hésitez pas de commenter et de partager, c’est un plaisir de vous découvrir !

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