7 STRATÉGIES POUR ATTIRER VOS PROSPECTS
17 Nov, 2015. 2 Comments. Marketing, Prospection. Posted By: Louise Dubé

Êtes-vous de ceux et celles qui se questionnent actuellement, à savoir si vos stratégies de communication pour attirer vos clients potentiels vous rapportent autant que vous le souhaitez ?

Comment fait-on pour optimiser nos stratégies dans une industrie où le consommateur est devenu l’acteur principal et indépendant dans sa démarche de vendre ou d’acheter un bien immobilier ?

Dans cet article, je vais partager les 7 stratégies recommandées par certains experts et auteurs du domaine de la vente applicable à l’immobilier. Des stratégies que j’ai moi-même développées dans ma compagnie d’immobilier et des services financiers.

Considérez qu’il est essentiel de mettre en place un plan de « mix-communication » cohérent pour exploiter chacune des stratégies. Découvrez à tirer le meilleur parti de chacune des stratégies et à les coordonner pour optimiser la synchronisation du plan de communication.

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Peut-être serez-vous limité pour mettre en place l’ensemble de ces stratégies. Le plus important est de choisir les stratégies qui auront plus d’impact sur vos résultats visés à court, moyen ou long terme et selon vos ressources comme vos capacités financières.

PUBLICITÉ et PROMOTION

A. La publicité est utilisée pour faire connaitre et faire reconnaitre votre positionnement comme expert envers votre clientèle cible. C’est une stratégie qui donne des résultats sur une plus longue période et qui exige une enveloppe budgétaire annuelle. Excellente stratégie pour jouer avec les émotions, communiquer vos valeurs, le cœur et la raison. Exemples : La campagne publicitaire de la CIGM et de l’OACIQ : https://youtu.be/ISxax0B9Rqs

B. La promotion servira à offrir une motivation supplémentaire et provoquer un comportement d’achat à court terme. Exemple : rabais de taux d’intérêt, services complémentaires : Home staging, concours interactif, etc.

*Astuce : Si vous souhaitez vendre une propriété en particulier, ce n’est pas essentiellement votre publicité qui fera vendre mais davantage une annonce publicitaire conjointe à une promotion.

LE PUBLIPOSTAGE

Cette stratégie vise à rejoindre directement vote clientèle cible par des envois postaux ou électroniques (email marketing) ou les deux. Une bonne campagne de publipostage dépend de la régularité et de la constance de vos envois.

*Astuce : planifiez vos campagnes de publipostage en prenant soin de créer un message qui touche la corde sensible de votre clientèle cible. Évitez le simple : « pour vendre ou pour acheter, appelez votre courtier » !

ÉVÈNEMENTS ÉDUCATIFS

Votre client potentiel a maintenant accès à l’information et l’éducation permet à votre prospect d’avoir plus d’assurance durant sa démarche. Les évènements planifiés et bien organisés, comme un salon, une exposition, un kiosque commercial, une soirée thématique, un « lunch & learn » dans un milieu de travail peuvent générer des contacts qualifiés prêts à être converti en clients.

Vous pouvez également organiser une téléconférence ou un webinaire pour vos clients. Par exemple, avec l’aide d’un invité expert, partager les meilleures stratégies pour capitaliser la valeur d’une propriété.

LE RÉSEAUTAGE PROFESSIONNEL

Sans vous limiter aux personnes que vous côtoyez dans le cadre de vos activités courantes, adhérez également à une association ou à des clubs professionnels pour y mener des actions stratégiques à votre développement des affaires. Voici un exemple de stratégie efficace :

Créez votre club de réseautage professionnel. Invitez une fois par mois 4 à 8 partenaires ou alliances stratégiques dans des domaines différents à prendre le petit déjeuner au restaurant. Profitez de cette rencontre pour en savoir davantage sur l’expertise de chaque membre et définissez les objectifs en terme de référencement de clients potentiels.

En fait, ce même groupe privilégié peut devenir votre ressource principale pour organiser les évènements éducatifs cités précédemment au point 3)

LE CERCLE D’INFLUENCE PERSONNEL

Honnêtement, je suis souvent étonnée de constater que plusieurs professionnels de l’immobilier exploitent peu ou pas du tout leur réseau personnel. Avant de solliciter « à froid » des gens que vous ne connaissez pas, assurez-vous d’implanter une stratégie efficace pour exploiter au maximum votre réseau personnel. Communiquez votre message marketing au-delà de votre cercle d’amis ou de votre famille proche :

Vos collègues de travail, les membres de votre équipe sportive, les parents des camarades de vos enfants, vos voisins, votre coiffeur, les membres des associations dont vous faites partie, votre garagiste, les caissières de votre supermarché, votre plombier, le vétérinaire, votre médecin, votre dentiste, votre avocat, comptable, les professeurs de vos enfants, les entraineurs sportifs de vos enfants, votre conseiller financier, les amis de votre conjoint (e), etc.

INTENET : LE WEBMARKETING

Le « Inbound marketing » est la nouvelle stratégie de développement des affaires en ligne. C’est la création et la partage de contenu avec votre clientèle cible. Qu’est-ce que le contenu ? C’est de l’éducation et de l’information en ligne qui répond à des attentes, qui offre des solutions et qui permet de réchauffer le terrain pour entrer en relation avec vos prospects.

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LA PROSPECTION – LE CONTACT DIRECT

Vous pouvez lancer une campagne publicitaire et le publipostage, créer des évènements, organiser des rencontres professionnelles, transmettre votre message dans votre univers et intégrer une stratégie web sur votre site internet mais une des stratégies les plus efficaces à court terme et qui exige peu d’investissement en argent est le contact direct avec votre prospect.

Comme le contact personnel est l’un des outils les plus puissant, les trois (3) autres articles qui suivront y seront consacrés. Nous verrons entre autre :

  • Les différents moyens ou médias pour entrer en relation « directe » avec nos prospects et des statistiques à faire tomber vos peurs du rejet
  • Une offre irrésistible pour gagner au moins 127,500$ par année
  • Un plan de communication efficace pour reprendre le contact avec vos anciens clients.

 

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