Êtes-vous sélectionné sur le palmarès des courtiers ?
16 Juil, 2018. 0 Comments. Marketing, Vente. Posted By: Louise Dubé

Imaginez-vous dans un laboratoire.

Il y a sur la table de production 5 prototypes de courtiers immobiliers ou d’experts qui exercent une pratique professionnelle.

Chacun des experts possède les mêmes ingrédients de base :
• Un encadrement avec une agence immobilière
• Une expertise pour évaluer selon une étude de marché
• La maîtrise de tous les formulaires légaux
• Une visibilité et un achalandage des clients potentiels
• Une protection légale encadrée par les lois du courtage

Que vous soyez débutant ou un courtier d’expériences qui a besoin de relancer son business, nous devons réfléchir à l’emballage, à la couleur, au format, aux options, bref : quel sera votre avantage concurrentiel ?

En général, les ingrédients de base sont exigés pour maintenir votre droit de pratique. Par conséquent, ce sont les 13 000 courtiers du Québec (approximativement) qui sont dans l’obligation professionnelle d’offrir les ingrédients de base.

Encore faut-il que vous preniez le temps de communiquer cette valeur à votre client potentiel. Ahhhh…., mais oui, vous êtes encore nombreux à prendre pour acquis que vos prospects ont bien compris la nature et la valeur de vos services. Mais non, ils ont un aperçu seulement et la perception de valeur est souvent remise en question.

Et si vous preniez le temps de présenter la valeur de vos services dans un contexte d’avantages concurrentiels ? Croyez-moi, vous augmenterez le nombre de nouveaux contrats de courtage.

Le classique incontournable de la stratégie concurrentielle avec Michael Porter continue d’être pertinent depuis la première parution de son livre (il y a plus de 25 ans) : L’avantage concurrentiel « comment devancer ses concurrents et maintenir son avance », présente trois (3) options pour vous aider à créer votre « avantage concurrentiel ».

Le positionnement par les coûts :
• J’ai le programme le moins cher en ville sans réduire mes activités…
• J’ai plus de 5 forfaits pour répondre à vos besoins…
• J’ai un programme VIP pour justifier mes honoraires…

La différenciation :
Vous pouvez choisir de vous distinguer de la concurrence notamment avec une offre supérieure, un type de service ou des particularités dans votre offre de services. Par exemple :
• Votre notoriété envers une niche spécifique
• Un service particulier en complément de vos services de courtage
• Votre emballage : personnalité, atouts, charisme, etc…
• Vos alliances stratégiques
• Votre campagne marketing
• Votre engagement social
• La technologie… Etc….

La concentration sur un segment du marché ou une clientèle cible géographique
Cette stratégie est la plus connue dans notre industrie (secteur ferme), mais, c’est une minorité de courtiers qui arrivent à se distinguer dans un secteur local ou un marché cible géographique. Pourquoi ?

Ça demande des exigences, comme : persévérance, détermination, discipline, organisation, méthodologie, ressources financières, etc… Cependant, c’est un succès assuré pour prendre le leadership de son marché local.

Exemples de positionnement :
Les propriétés de prestige ou de luxe
Les appartements ou les condos
Les maisons de campagne
Les propriétés à revenus
Les nouveaux mariés
Les jeunes familles
Les familles reconstituées
Les personnes âgées
Les nouveaux retraités
Etc…

Chaque courtier dans son modèle d’affaires professionnel doit avoir un avantage concurrentiel. Le principe de Porter est le suivant : « L’avantage concurrentiel engage essentiellement de la valeur qu’une organisation peut créer pour ses clients en sus des coûts supportés par la firme pour la créer. »

Que vous vous positionniez en termes de prix (rétribution), de différenciation (niche) ou de concentration (secteur ferme) de votre activité de développement, vous pouvez réussir dans votre industrie. L’essentiel est de choisir une stratégie durable et qui évolue selon une vision globale.

N’hésitez pas pour visionner l’enregistrement du Learn&Live qui a été diffusé dans mon réseau Facebook. Vous découvrirez les éléments suivants :

PAR OÙ COMMENCER POUR DÉFINIR VOTRE AVANTAGE CONCURRENTIEL ?
1. Commencez par reconnaître les éléments déterminants pour votre positionnement
2. Utilisez un outil de travail pour intégrer votre proposition de valeur en cohérence avec votre modèle d’affaires
3. Quel sera votre argument de vente unique, le concept qui vous aidera à présenter les éléments distinctifs de votre proposition de valeur (le prix, la place, le service, le marketing, la personne, etc…)
4. Consultez un expert en branding professionnel pour exprimer votre positionnement
5. Inspirez-vous de vos concurrents, faites du benchmarking.

Sources et références, cliquez sur les liens suivants:

Immo2.pro : dossier positionnement

GetAbstract: L’avantage concurrentiel

Expert en branding PRO: François Gaudreault

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