IMMOFLASH – Apprendre à aimer le mot « NON » !
8 Sep, 2015. 1 Comment. Prospection, Vente. Posted By: Louise Dubé

Business ManPour faire suite à ma série d’articles inspiré du livre de M. Alain Samson: « comment vendre plus cher que mes concurrents « , voici le 3e et le 4e principe qu’il faut considérer pour respecter vos honoraires.

TROISIÈME  PRINCIPE:  « on ne peut pas faire dire OUI à tous les clients »

QUATRIÈME PRINCIPE:  « un NON n’est pas un signe de rejet »

Au début de ma carrière dans la vente, j’ai suivi religieusement les enseignements de mon mentor: Tom Hopkins, un des plus grands formateurs de la vente reconnu mondialement par ses techniques de vente et de motivation.

Une des stratégies que j’ai mis en application a été de mettre une valeur sur chaque refus que je recevais d’un prospect. Rappelez-vous le premier mot que vos parents vous ont appris lorsque vous étiez bébé? NON. Parce qu’ils voulaient vous protéger contre les expériences douloureuses. Dans un autre contexte, comment vous sentez-vous lorsque vous demandez à votre amoureux ou amoureuse de vivre une belle soirée romantique et que la réponse est NON ?

Lorsque nous sommes confrontés à un NON face à un prospect ou un client, nous revivons inconsciemment ce même sentiment de rejet ou de ne pas se sentir à la hauteur. Et pour éviter la douleur de ce sentiment, on tire notre révérence pour sortir de cette zone inconfortable.

Cependant, si nous portons attention à la signification de cette négation, ce NON peut avoir une autre signification. Il peut s’agir de « ralentissez » ou « donnez-moi des explications supplémentaires » ou « vous ne m’avez pas présenté les vrais avantages qui répond à mes besoins » ou « je ne me sens pas prêt pour le moment ». Avec de l’expérience en écoute active, vous pouvez désamorcer la réaction de votre client au lieu de vous retirer systématiquement face à un « NON ».

C’est seulement lorsque vous êtes convaincu de n’avoir aucune chance d’obtenir un « OUI » que vous devez valider la valeur de votre « NON » pour maintenir votre niveau de motivation et poursuivre votre développement des affaire ou votre prospection. Voici maintenant la stratégie de mon mentor.

Prenons pour exemple, que votre moyenne de rétribution est de 8000$ par transaction.

Supposons maintenant que vous avez besoin de faire 25 contacts pour arriver à conclure une transaction. N’êtes-vous pas d’accord que peu importe la réponse de vos prospects pour conclure un contrat de courtage, que ce soit un timide « OUI », ou un « NON » catégorique ou même un « PEUT-ÊTRE », c’est une étape vers l’encaissement psychologique de 320$. C’est une loi immuable, c’est la loi des statistiques, de vos ratios de performances.

Cette formule prouve que chaque « NON » peut être lucratif. Au lieu de déprimer ou de vous mettre en colère ou de penser que vous avez perdu votre temps, dites-vous bien avec enthousiaste que vous venez d’empocher 320$…pour maintenir votre motivation et progresser à réaliser vos objectifs.

Vous devez apprendre à aimer le mot « NON » et voir l’aspect constructif dans votre relation avec vos clients potentiels. Par exemple, si après avoir reçu une suite de refus, vous finissez par obtenir l’accord d’un client en pratiquant l’écoute active, l’art de poser les bonnes questions et de répondre aux objections pour rassurer la démarche de votre client, vous aurez accumulé les « NON » pour une valeur justifiée de vos honoraires, sans oublier que votre client portera une admiration pour votre persévérance à donner le meilleur de vous-même !

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