LES 7 ERREURS DU «VENDEUR DE MAISONS»
28 Juin, 2016. 4 Comments. Non classé. Posted By: Louise Dubé

LES 7 ERREURS DU « VENDEUR DE MAISONS » ou LES 7 ERREURS RECONNUES PAR LES TOP PERFORMEURS

On dit que faire des erreurs fait partie de notre apprentissage et de nos grandes leçons existentielles. Tout le monde est confronté face aux erreurs de parcours et vous ne ferez pas exception à la règle !

Et si on tenait compte des erreurs qui se répètent pour la majorité des courtiers ou des professionnels de la vente ? Vous aurez certainement un avantage et des bénéfices concrets en évitant les erreurs suivantes :

 

ERREUR NO1 : ÊTES-VOUS UN « VENDEUR DE MAISONS » ET DE PRODUITS FINANCIERS OU UN CONSEILLER « EXPERT EN IMMOBILIER » ?

Si vous n’avez aucune stratégie marketing ni aucun moyen pour mettre en place un processus de vendre vos services adaptés à la réalité actuelle de notre industrie et aux profils de votre clientèle cible, vous êtes probablement un « vendeur de maison ou de produits financiers » qui utilise des techniques de vente basées sur un comportement sans laisser vos clients vous acheter.

Un professionnel de l’immobilier est soucieux de fournir un service qui vise l’excellence et qui entretient une « vraie relation » avec son client idéal.

 

ERREUR NO. 2 : POUR CONVAINCRE, VOUS DEVENEZ UNE « MACHINE À PAROLES »

Plusieurs pensent que pour être convaincant, il faut savoir parler. En réalité, il faut savoir : « QUOI, COMMENT et QUAND » parler pour être à l’écoute au lieu de vouloir contrôler à tout prix la conversation.

Un professionnel de l’immobilier utilise davantage des techniques d’interrogation et d’écoute que de techniques oratoires. C’est la capacité à poser les bonnes questions qui mène à la conclusion d’une vente.

 

ERREUR NO 3 : VOUS NE MAÎTRISEZ PAS LE « POUVOIR DES MOTS »

Lorsque vous faites une présentation de vos services, les termes que vous utilisez sont techniques et suscitent des émotions négatives. Par exemple : si vous employez des termes comme « contrat » et « signer », vous allez créer un stress lié à l’engagement dans l’esprit de votre prospect. Si vous remplacez ces mots dans une phrase, comme :

« Avec votre consentement (signature), j’ai besoin de votre autographe (humour) afin de respecter l’engagement de mes services de courtage pour la vente de votre maison »

« Mon intention est de réaliser vos objectifs de vendre votre maison incluant mes honoraires (commission ou rétribution) de courtage ».

 

ERREUR NO 4 : NE PAS SAVOIR CONCLURE

Cessez de vous raconter des histoires. Si vous avez obtenu un rendez-vous qualifié avec un prospect et que celui-ci réussi à s’éclipser en donnant comme raison qu’il avait juste besoin de s’informer, vous devez admettre que vous n’avez pas su conclure la vente.

À toutes les fois que votre prospect donne des signes d’intérêts, vous devez chercher à conclure la vente. Un indice : si votre prospect pose davantage de questions ou se comporte comme s’il avait fait l’acquisition de la propriété, profitez-en pour saisir l’occasion de conclure.

 

ERREUR NO 5 : NE PAS SAVOIR COMMENT CONCLURE 

Dans la majorité des cas, pour conclure, il suffit de demander ou d’utiliser la technique que j’ai apprise avec mon mentor dans l’immobilier : Tom Hopkins. La technique du « lasso » est très efficace et permet d’aider vos clients à prendre une décision. Exemple : si un prospect acheteur vous demande « est-ce que les appareils encastrés sont inclus » ?  Ne vous contentez pas de répondre machinalement ce qui est décrit dans la fiche MLS. Posez plutôt la question suivante : « Est-ce que c’est important pour vous » ?

(OU) « si on inclut les encastrés dans votre prix d’achat initial, seriez-vous à l’aise pour présenter une promesse d’achat aux vendeurs maintenant » ?

En fait, ayez le réflexe de répondre par une question susceptible de conduire le prospect à prendre une décision d’achat.

 

ERREUR NO 6 : MANQUER DE PROFESSIONNALISME

Si vous improvisez vos présentations, prenez pour acquis votre évaluation sans avoir pris soin de justifier la valeur d’une propriété avec une méthode structurée et documentée, ignorez les attentes de vos prospects, manquez de rigueur et de ponctualité dans vos suivis, vous risquez de compromettre gravement votre crédibilité auprès de vos prospects mais aussi le respect de vos collègues dans l’industrie.

Si vos clients ont l’impression que vous ne faites pas de votre mieux pour eux, ils feront appel à quelqu’un d’autre, peut-être même à un autre courtier de votre agence.

 

ERREUR NO 7 : SE DÉCOURAGER

Le refus dans la vente c’est inévitable. Mais ce « NON » de votre prospect, ce n’est pas à vous qu’il s’adresse personnellement. C’est un refus d’acheter maintenant. Parfois le client peut trouver une période si difficile qu’il n’a même pas envie de « penser » (ex. : séparation, divorce, finance). En fait, il faut comprendre parfois que le NON veut aussi dire qu’il n’y a pas de besoins actuellement ou que les objectifs de vos prospects ne sont pas réalistes face à vos conditions. Bref, vous avez aussi le choix de dire « NON » à un prospect qui n’est pas compatible à vos valeurs.

 

Accordez de la valeur à vos REFUS : c’est payant et motivant !

Au lieu de voir les refus comme des échecs ou comme des pertes de temps, voyez-les comme une activité payante ! Pour comptabiliser la valeur de vos refus, vous allez devoir tenir un journal de performances. Par exemple, supposons que :

  • Vous devez faire 10 contacts pour obtenir un rendez-vous
  • Et que pour obtenir un contrat de courtage, vous avez besoin de 3 rendez-vous
  • Il vous faut donc rejoindre 30 contacts pour obtenir un contrat de courtage

Supposons également que votre moyenne de rétribution est de 10,000$. N’êtes-vous pas d’accord que la valeur de chaque contact représente 333$?

Et vous, combien gagnez-vous par refus ?

 

Source et inspiration: Tom Hopkins (mentor dans l’immobilier)

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