Pour qui souhaitez-vous être l’expert immobilier?
23 Fév, 2016. 1 Comment. Marketing, Prospection, Vente. Posted By: Louise Dubé

« Arrêtez d’essayer de plaire à tout le monde. Cherchez à connecter avec le 1% de votre marché cible qui apprécie qui vous êtes, qui est prêt à s’engager dans ce que vous offrez et qui vous inspire à livrer des résultats remarquables » – Coach Davender

Recevoir des conseils, se sentir accompagné pour la recherche, les aspects techniques et légaux d’une transaction immobilière sont d’une grande valeur pour une majorité de nos clients. Toutefois, les courtiers ne conviennent pas à tous, et vice versa les clients ne sont pas compatibles avec tous les courtiers.

À l’époque, sur le terrain comme agent immobilier, les réceptionnistes du bureau où je travaillais reconnaissaient mes clients dès leur entrée dans le bureau. Une d’entre elles, s’amusaient à jouer à la devinette quand un client entrait à la réception. Avant même de demander aux clients : « vous avez un rendez-vous avec qui », elle gageait quand les clients étaient pour Louise. Ma clientèle cible était les jeunes familles ou le premier acheteur. L’image de la petite famille, avec le 2e dans le ventre de la jeune maman et le papa qui avait encore l’air d’un adolescent, c’était le profil de mes clients. Et 8 fois sur 10, elle gagnait son pari.

Certains clients sont plus autonomes, d’autres aiment à faire elles-mêmes leurs recherches et plusieurs ne se soucient de rien sauf de conclure la transaction et de ne plus y penser. Basé sur les résultats d’études énoncées dans le journal de l’ACCHA, par Maritz Research (janvier 2014), une analyse de la segmentation du marché a été réalisé afin de mieux comprendre les attitudes, les comportements et les priorités qui distinguent la clientèle.

Par exemple, les résultats de cette analyse montrent cinq (5) groupes de clients très distincts qui pensent et agissent différemment quand il s’agit de leurs prêts hypothécaires :

  • 23% sont des demandeurs de conseils;
  • 21% sont insouciants;
  • 19% sont vigilants;
  • 19% sont bricoleurs; et
  • 18% sont du type « Réglez ça et oubliez ».

Que vous soyez un courtier hypothécaire ou immobilier, il est évident que les « demandeurs de conseils » et les « vigilants » sont le type de client idéal ou compatibles pour recevoir vos services. Voici la description de chacun des profils :

Les demandeurs de conseils

Tendances : 35 à 54 ans, 55% des femmes, employée à temps plein, famille, revenus de 60000$ à 125000$

Attitude : magasine et aime chercher, prends son temps, consulte les amis et la famille, veut des conseils proactifs et veut un nombre limité d’options.

Ils aiment avoir des options, obtenir de bons conseils, et sont très ouverts à traiter avec une entreprise dont l’activité principale (voire exclusive) est le crédit hypothécaire, par exemple (par opposition à une banque avec de nombreux produits et services). Ces clients sont parfaits pour les courtiers. Les communications de masse doivent être orientés vers l’étape de la vie, la démographie et les attitudes de ce groupe.

Les vigilants

Tendances : 18 à 34 ans, 59% des hommes, déjà propriétaires, famille, revenus de 60000$ à 105000$

Attitudes : pense à tous les aspects, cherche des conseils de tout le monde, veut une communication proactive, veut traiter avec une entreprise et veut un nombre limité d’options.

Ils recherchent beaucoup de conseils, apprécient une communication proactive, aimeraient qu’on leur présente des options, et veulent traiter avec une entreprise. Ces clients sont une cible idéale pour les professionnels de l’immobilier. Ils recherchent tous les avantages que les courtiers peuvent leur offrir. Ce groupe est susceptible de faire affaires avec un courtier, mais comparera soigneusement son offre aux autres options du marché.

Attirez votre client idéal

Pas facile, surtout si vous avez une fin de mois qui vous attend de pied ferme ou, que vous avez déjà investi plusieurs heures et même plusieurs mois avec le même client malcommode et incompatible. Vous vous dites, peut-être : « rendu ou j’en suis, il faut que j’endure et je vais bien finir par « closer ». Désolé, mais à long terme, cela risque de vous prendre plus d’argent, de temps et d’énergies, parce que de toute façon, le client risque d’aller ailleurs. L’incompatibilité, ça se ressent !

Vous devez connaitre les attentes, les comportements, le caractère, les besoins, son accessibilité, bref, le profil de votre client idéal qui vous aidera à adapter votre ligne de conduite en cohérence avec vos stratégies à titre d’expert dans l’immobilier mais aussi en harmonie avec votre mission professionnelle et vos valeurs.

En marketing, les experts recommandent de construire le « persona » de votre client acheteur de vos services et de recentrer vos communications sur leurs priorités. Le terme « persona » fait référence à un personnage fictif représentant un segment de marché dont les clients partagent les mêmes comportements, besoins et objectifs. Chaque « persona » est un portrait robot qui synthétise un groupe de clients partageant des attitudes similaires.

Au delà des profils démographiques, le « persona » fournit des informations sur le « quand – comment – pourquoi », il décide d’utiliser vos services. Posez des questions à vos clients et vos prospects pour définir leurs motivations communes. N’est-ce pas une occasion en or pour aller jaser avec les propriétaires ou les locataires de votre secteur ? Analysez les informations et prenez soin de définir le type de client qui est compatible aux résultats visés dans votre business. Donnez naissance à votre « persona » en imaginant son parcours dans le cadre de sa démarche pour acheter ou vendre une propriété.

Voici les principaux paramètres à considérer pour définir votre persona :

  1. Quelle est leur situation démographique ?
  2. Quelle est leur catégorie socioprofessionnelle ?
  3. À quoi ressemble une journée typique de notre persona ?
  4. Quelles sont leurs problématiques ?
  5. Quels sont leurs objectifs, ambitions, leurs valeurs ?
  6. Comment et où vont-ils pour s’informer ?

Pour qui souhaitez-vous être l’expert immobilier ? Pour votre persona qui sait reconnaitre votre professionnalisme et qui est disposé à créer une relation « gagnante-gagnante ». Au fil du temps votre persona considère votre expertise comme une source fiable en matière d’habitation et vous devenez l’expert qui va bien au delà du simple fait de vendre ou d’acheter sa propriété !

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