Quoi dire, comment le dire et à qui le dire… ?
29 Juin, 2018. 0 Comments. Prospection, Vente. Posted By: Louise Dubé

La vente est avant tout une affaire de compréhension du comportement humain, comportement qui ne cesse de nous étonner et sur lequel se penchent de nombreux spécialistes, psychiatres, thérapeutes et psychologues.

Plus vous en apprendrez sur sa nature et sur son comportement, plus vous serez à même d’établir avec vos clients une relation de qualité.

Il existe plusieurs outils pour élargir nos champs de perception en même temps que les capacités cognitives qui leur sont associées. En neurolinguistique on tente d’évaluer les prédominances sensorielles de l’être humain pour apprendre à communiquer avec eux.

Il y a 70% de la population qui est principalement visuelle, 25% principalement auditive et 5% de la population qui est principalement kinesthésique. Sachez que chaque individu est une combinaison des trois.

LES VISUELS : comprennent mieux des éléments nouveaux lorsqu’ils peuvent visualiser les informations. Ils préfèrent les images à mille mots. La vue et la pensée sont leurs sens dominants. Lorsqu’ils parlent ou expliquent quelque chose, ils ont souvent recours à une feuille et à un crayon pour illustrer leur propos.

LES AUDITIFS : Ils apprennent facilement en écoutant les mots et les sons. L’ouïe est leur sens dominant. C’est pourquoi ils ont généralement de fortes habiletés en communication verbale. Ils prennent très peu de notes et ils se fient à leur mémoire.

LES KINESTHÉSIQUES : Comme kiné, veut dire « toucher », ces personnes apprennent mieux lorsqu’elles peuvent participer, toucher, agir, imiter, donc être physiquement actives. Elles aiment le mouvement. Ainsi, les kinesthésiques ont beaucoup de difficulté à rester en place ou à demeurer attentifs pendant une longue période. Ce sont ces gens qui préfèrent la méthode essais-erreurs au lieu d’écouter les instructions.

Il existe une multitude de théories pour synchroniser votre communication avec la nature humaine. Il y a :

  • La programmation neuro linguistique
  • Les méthodes utilisées pour attirer, convertir et fidéliser nos clients sur le web
  • La neuroscience ou la nouvelle tendance du neuromarketing
  • Le comportement des générations
  • La science des comportements avec l’énergie des couleurs
  • Et bien d’autres plus farfelues ou moins reconnues dans la sphère du monde de la communication.

LA COMMUNICATION, C’EST 7% DE CE QUE VOUS DITES, ET 93% DE COMMENT VOUS LE DITES… !*

*Albert Mehrabian, professeur en psychologie, en Californie a publié un ouvrage intitulé « Silent Messages ». S’intéressant à la communication non verbale, il souligne dans ce livre l’importance que l’on doit accorder à la voix, aux mots, et aux gestes.

Son objectif est alors de déterminer lequel de ces trois éléments donne le plus de crédibilité au message et dans quelle proportion. Dans le contexte particulier d’une expérimentation, il a obtenu les résultats suivants :

Quand vous communiquez, votre interlocuteur perçoit donc trois types de communication:

La communication verbale : les mots – 7% du message

La communication para-verbale : les intonations, le rythme, le volume – 38% du message

La communication non-verbale: les gestes, les mimiques, la posture – 55% du message

Une bonne synchronicité entre ces 3 types de communication sera la base d’une communication de qualité. J’insiste pour ajouter ici : L’INTENTION de nos propos. Un bon acteur ou une STAR de la scène aura une excellente performance si le son de son interprétation sonne juste, c’est-à-dire que le verbal, le para-verbal et le non-verbal s’accordent avec l’intention de chanter ou de jouer en harmonie avec son audience.

Depuis l’expérience de M. Mehrabian, plusieurs autres études sont venues nuancer ses résultats. Par exemple, plusieurs experts s’entendent pour dire qu’il est nécessaire de prendre en considération le contexte de l’entretien, c’est-à-dire le sujet lui-même, et que les perceptions se modulent au gré des sujets et des individus.

Est-ce qu’il vous arrive de vous demander, encore aujourd’hui : comment je vais faire pour lui dire, quand je vais lui dire, à qui je vais le dire, quelle est l’approche qui fonctionne le mieux pour créer une relation de confiance ou pour conclure une transaction ?

Vous n’êtes pas seul. Comme pour la majorité de mes clients, vous souhaitez maitriser l’art de communiquer avec vos clients, votre réseau, vos partenaires et l’ensemble de vos relations.

Le concept le plus répandu dans le monde de la vente est la science des comportements interpersonnels par l’énergie des couleurs. Probablement à cause de sa simplicité pour reconnaître les réactions de nos clients.

Pourquoi ne pas essayer de jouer le jeu maintenant ? Cherchez à reconnaître votre portrait par le biais des quatres (4) couleurs reconnus par les experts en analyse comportementale.

 

ÊTES VOUS UN ROUGE – LE LEADER ?

Le LEADER ou le fonceur ou le commandant est une personne axée sur les objectifs, disciplinée, indépendante, décidée et efficace.  Il favorise  la pensée pratique et cherche à obtenir des RÉSULTATS et des réalisations.

Quand une personne a vraiment l’âme d’un LEADER, elle est entreprenante et se manifeste lorsque les situations se corsent. Rien ne la stimule mieux que le défi et la compétition.

Comment synchroniser avec le LEADER : ne le confrontez pas, faites-lui sauver du temps, soyez direct et sans détour, soyez organisé et préparé. Ne gaspillez pas son temps en formules de politesse et en explications élaborées. Il pense vite, aime parler sans détour.

Expression ou approche efficace avec un LEADER : « Cette transaction se fera aux meilleures conditions et selon vos objectifs »

 

ÊTES-VOUS UN BLEU – ANALYTIQUE ?

L’ANALYTIQUE est une personne centrée sur la tâche, consciencieuse, logique, précise, sérieuse et systématique. Elle préfère travailler avec des faits et de façon méthodique et soignée.

Comment synchroniser avec un ANALYTIQUE : soyez précis, bien documenté et systématique, parlez des résultats avec chiffres à l’appui, écrivez en parlant, il prendra des notes lui aussi, donnez -lui du temps pour analyser, réfléchir et prendre une décision.

Expression ou approche efficace avec un ANALYTIQUE « Je m’engage par écrit pour mettre en place mon programme VIP et générer des acheteurs… »

 

ÊTES-VOUS UN JAUNE – L’ENTHOUSIASTE ?

L’Enthousiaste ou l’Expressif est une personne axée sur les idées, ouverte, enthousiaste, dotée d’un esprit de collaboration et persuasive. Elle aime établir des relations interpersonnelles et inciter les autres à poursuivre des objectifs

Comment synchroniser avec un ENTHOUSIASTE : parlez de lui, de ses mérites, de son prestige, soyez amusant et enthousiaste mais sans vous attarder, donnez des encouragements, des bravos, il aime les cadeaux…

Expression ou approche efficace avec un ENTHOUSIASTE « Nous allons faire une super équipe ! »

 

ÊTES-VOUS UN VERT – SYMPATIQUE ?

Le Sympathique est une personne centrée sur les gens, dotée d’un esprit de collaboration, d’un bon appui, patiente et loyale. Il a besoin d’être apprécié. Il est motivé à travailler avec les autres dans un effort conjoint.

Comment synchroniser avec un SYMPATHIQUE :

Soyez sincère et calme, laissez-le expliquer son point de vue, ne parlez pas trop de chiffres, offrez des garanties…

Expression ou approche efficace avec un SYMPATIQUE : « Avec mes clients, pas de mauvaises surprises, et pour les éviter, je dois vous dire que… »

 

Lancez-vous dans l’apprentissage de la communication. Vous n’avez pas besoin d’apprendre un langage avec un vocabulaire universitaire pour créer une relation. Vous devez apprendre à apprivoiser vos clients pour mieux synchroniser chaque étape de la relation de confiance.

P.S.: Connaissez-vous l’histoire de l’aveugle mendiant qui a bénéficié du pouvoir des mots d’une jeune publicitaire pour plus de résultats ? Pour visionner l’histoire, c’est ici : Vidéo YouTube :https://youtu.be/xPY1vo-blO8

 

Sources, adaptation dans ma pratique et inspiration: Insight Discovery | Albert Simon (le secret des Durs) | Université Sutton (Succès 101)

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