IMMOFLASH – Vous méritez combien $$$ ?

Vous méritez combien $$$ ?

Pour terminer ma série d’articles inspiré du livre de M. Alain Samson: « comment vendre plus cher que mes concurrents «  , voici le 7e et le 8e principe qu’il faut considérer pour respecter vos honoraires.

7^E PRINCIPE : « Vendre plus cher n’est pas honteux, bien au contraire » !

En fait, vos propres clients hésitent à faire affaire avec l’entreprise qui demande le moins pour ses services. Soyer fier de dire que vous vendez plus cher et sachez expliquer pourquoi…

8^E PRINCIPE : « Vous méritez de réussir »

Si vous vous donnez la peine de parfaire vos compétences, tant celles relatives au produit ou au service que celles vous permettant de mieux interagir avec la clientèle, vous ajouterez de la valeur à ce que vous vendez…

Pour vous convaincre de la valeur de vos services et de vos actions afin d’obtenir le juste prix et les meilleures conditions de mise en marché pour la vente de la maison de votre client, voici la liste des 80 actions répertoriées dans le cadre d’un séminaire qui avait été donnée par François Léger au Collège de l’Immobilier *:

1. préparer et envoyer le kit de présentation en vue d’une rencontre avec le vendeur
2. effectuer une première rencontre avec le vendeur afin de visualiser l’immeuble et de  lui conférer quelles sont les conditions de la mise en marché
3. préparer et présenter l’analyse comparative du marché en effectuant des recherches sur « Edgar »
4. présenter au vendeur votre plan de commercialisation, avec ou sans garantie, en illustrant le tout avec des exemplaires pour l’ensemble des médias utilisés (voir le cartable de présentation)
5. écrire une note d’appréciation au vendeur suite à cette première visite
6. effectuer une « visite-inspection » de l’immeuble dans le but d’effectuer des recommandations préalablement à la mise en marché
7. le cas échéant, obtenir des soumissions pour des travaux esthétiques préalablement à la mise en marché
8. s’il y a lieu, revenir sur place afin d’inspecter ces travaux et de prendre de nouvelles photographies
9. rechercher et obtenir les documents permettant de démontrer la véracité et l’exactitude des données apparaissant à la fiche technique
10. effectuer les recherches sur le site www.registrefoncier.gouv.qc.ca afin, de s’assurer qu’il n’y a pas d’inscriptions adverses,  de découvrir, le cas échéant, les servitudes et d’obtenir une copie du plan de cadastre
11. rédiger la liste d’inventaire des inclusions et des exclusions et remettre une copie au vendeur
12. le cas échéant, obtenir par écrit tous les détails concernant les items font l’objet d’une location
13. compléter avec le vendeur le formulaire « déclaration du vendeur » et recueillir l’ensemble des documents justifiant ces déclarations
14. sensibiliser le vendeur sur le bien-fondé d’effectuer une inspection pré-vente (à cet effet, présenter les formulaires de « convention d’inspection » et de « normes d’inspection en bâtiment »)
15. préalablement à la signature du contrat de courtage remettre un exemplaire des différents formulaires et le réviser avec le vendeur
16. présenter au vendeur l’état du marché avec statistiques écrites pour appuyer le tout
17. rédiger et faire signer le contrat de courtage et revoir avec le vendeur la procédure concernant les visites éventuelles
18. au moment de la prise du contrat de courtage, se procurer du vendeur une clé de son immeuble, en faire un double et s’assurer de son fonctionnement, aussi, s’il y a lieu, obtenir que les détails du système de sécurité
19. lors de la prise du contrat de courtage, obtenir du vendeur l’ensemble de ses documents, en faire des photocopies. Dans le cas de documents importants qui manquent, effectuer les recherches nécessaires afin de les obtenir.
20. produire un document écrit pour le vendeur lui indiquant quels seront les frais additionnels qu’il risque d’encourir suite à la vente de son immeuble
21. rédiger une fiche technique et en réviser son contenu
22. effectuer les vérifications d’usage
23. vérifier urbanisme et zonage
24. mesurer les pièces et le bâtiment
25. récupérer le certificat de localisation (ou effectuer les recherches pour en commander un nouveau)
26. récupérer par écrit tous les détails concernant le financement hypothécaire
27. prendre les photographies intérieures et extérieures (en s’assurant préalablement des meilleures conditions)  et les faire développer
28. en ce qui concerne les photographies extérieures, voir à les remplacer en fontion des saisons
29. publier ces photographies sur le service inter-agence
30. publier ces photographies sur différents sites web
31. vérifier auprès du site www.sia.ca que les informations y apparaissent adéquatement
32. effectuer ces mêmes vérifications auprès des autres sites web
33. effectuer la saisie à la source auprès du service inter-agence
34. informer le vendeur de l’existence du contrat de courtage achat et le prévenir que certains acheteurs pourraient en avoir conclu un avec leur agent
35. lors de la prise du contrat de courtage, discuter avec le vendeur de la pertinence de vendre son immeuble en incluant (ou non) le garantie légale
36. poser et entretenir l’écriteau à vendre (incluant les directionnelles)
37. rédiger différentes annonces publicitaires
38. placer ces publicités dans les différents médias
39. vérifier que la photographie apparaisse dans les différents médias ainsi que sur les présentoirs
40. assurer que le vendeur a reçu un exemplaire de la fiche technique SIM/MLS
41. acheminer au vendeur une copie des différentes annonces publiées
42. recevoir et répondre à tous les appels d’information ainsi qu’aux demandes de visites pour l’immeuble en question
43. pour les demandes d’informations faire parvenir au demandeur les documents pertinents
44. faire visiter l’immeuble à tous les acheteurs
45. si requis par le vendeur, être présent à l’immeuble au moment où l’agent collaborateur désire faire le visiter à son acheteur
46. communiquer avec les agents-collaborateurs afin de connaître les impressions et commentaires de leur client suite à la visite
47. communiquer au vendeur le compte-rendu suite à chaque visite par des acheteurs
48. vérifier avec l’occupant des lieux si la visite peut être effectuer
49. le cas échéant, confirmer à l’agent collaborateur que la visite peut être effectuée tel que requise (en, soit, l’autorisant à se présenter sur les lieux, ou soit, en lui remettant les clés et/ou le code du système d’alarme)
50. rendre compte régulièrement au vendeur, soit verbalement (en personne ou au téléphone) ou par écrit (courriel ou autrement) de l’évolution du dossier et apporter, s’il y a lieu, les correctifs qui s’imposent
51. en ce qui concerne les modifications aux conditions de la commercialisation, consigner celles-ci par écrit sur un formulaire « MO » en s’assurant de communiquer celles-ci aux différentes banques de données
52. s’il y a lieu, acheminer une invitation de visites pour l’ensemble des courtiers et agents actifs dans le territoire
53. planifier, organiser et effectuer une visite des lieux durant la caravane « Sutton »
54. s’il y a lieu, planifier et organiser une (ou plusieurs) visite libre pour le grand public en installant à l’avance des écriteaux et en annonçant celle-ci
55. au moment de la rédaction d’une promesse d’achat (et de ses annexes), si vous êtes l’agent collaborateur, rédiger celle-ci en s’assurant de bien consigner par écrit toutes les volontés de l’acheteur
56. dans le respect du code de déontologie et dans l’intérêt du vendeur, informer les autres agents et/ou les autres acheteurs de l’existence d’une première promesse d’achat
57. se déplacer physiquement pour assister le vendeur lors des négociations
58. une fois la (ou les) promesse(s) d’achat présentée(s), après le départ de l’agent collaborateur, revoir le contenu complet de la dite promesse d’achat et de ses annexes avec le vendeur et le conseiller quant aux actions à prendre
59. le cas échéant, rédiger la (ou les) contre-proposition(s) et la (ou les) communiquer à (ou aux) l’agent(s) inscripteur(s)
60. dans l’éventualité d’une acceptation de la promesse d’achat communiquer celle-ci au vendeur (ou à l’acheteur, via son agent) en s’assurant de la signature de l’accusé réception
61. dans l’éventualité d’une acceptation de la promesse d’achat, le cas échéant, voir à obtenir l’acompte et à le déposer dans le compte bancaire approprié
62. après que la promesse d’achat ait été acceptée, dans l’éventualité d’une impasse ou d’un problème, faire le nécessaire pour « sauver » la transaction
63. si désiré, aviser le service SIM/MLS qu’il y a sur l’immeuble en question une « PAC » (promesse d’achat conditionnelle)
64. communiquer à l’interne le fait qu’il y a une promesse d’achat acceptée
65. suite à l’acceptation de la promesse d’achat, effectuer le suivi concernant la réalisation des diverses conditions
66. s’il y a lieu, une fois la promesse d’achat acceptés, voir à la production dans le délai requis du nouveau certificat de localisation et conseiller le vendeur quant au choix de l’arpenteur
67. dans l’éventualité d’un nouveau financement hypothécaire, si applicable, faciliter l’accès des lieux à l’évaluateur et voir à lui fournir des comparables récents
68. coordonner l’inspection en bâtiment, être disponible durant celle-ci et s’assurer de sa réalisation
69. dans le cas de conditions à réaliser autre que le financement et l’inspection, s’assurer de la réalisation de celles-ci en rédigeant ou obtenant les documents requis
70. au moment de la réalisation de la condition de financement, s’assurer de bien examiner la lettre d’engagement du prêteur hypothécaire afin qu’elle ne comporte aucune condition
71. au moment opportun, acheminer l’avis de vente au service SIM/MLS et poser la mention « vendu » sur l’écriteau
72. obtenir du vendeur les documents dans leur version originale et remettre ceux-ci soit à l’acheteur ou au notaire instrumentant
73. en tout temps, conseiller le vendeur sur les actions à prendre lorsqu’un problème survient
74. avec le vendeur, coordonner la signature de l’acte notarié
75. avant la tenue de l’acte notarié, obtenir pour le vendeur, une copie « projet » de l’acte vente et en faire l’examen avec ce dernier
76. offrir assistance au vendeur concernant le déménagement à venir ainsi que les conséquences de celui-ci
77. si demandé, permettre à l’acheteur, à sa famille et à ses amis de revoir les lieux avant la signature de l’acte notarié
78. assister à la signature de l’acte notarié
79. une fois l’acte de vente conclu, s’il y a lieu, voir à récupérer auprès du notaire instrumentant le chèque destiné au vendeur et le délivrer à celui-ci
80. au moment de la signature de l’acte notarié, voir à retirer l’écriteau à vendre

Maintenant…, êtes-vous convaincu de votre valeur ?

*Source : Comment faire reconnaître sa valeur ?, pour le Collège de l’Immobilier (2009) par François Léger, ing., propriétaire et dirigeant d’agence immobilière.