L’art de la prospection

Faites-vous uniquement de la prospection sur le web ?

Faites-vous de la prospection « les yeux dans les yeux » ou en personne ?

Comment faites-vous pour obtenir plus de clients ?

Êtes-vous de ceux et celles qui se questionnent actuellement, à savoir si vos stratégies de prospection pour attirer vos clients potentiels vous rapportent autant que vous le souhaitez ?

« Pour réussir dans la vente, il vous suffit de parler à de nombreuses personnes tous les jours. Et la bonne nouvelle, c’est qu’il y a beaucoup de personnes ! »  Jim Rohn, entrepreneur, écrivain et coach américain (1930-2009).

Avec la popularité des nouvelles technologies, de nombreux spécialistes de la vente affirment que la prospection directe est une stratégie dépassée et inefficace pour attirer de nouveaux clients.

Mais c’est une erreur de croire que l’internet a remplacé fondamentalement le « contact humain ». En effet, dans la vente, la prospection directe est la base fondamentale et cruciale pour créer une relation et convertir un prospect en client.

En fait, ce n’est pas la prospection qui est désuète, mais les stratégies de communication utilisées pour rejoindre ou attirer votre clientèle.

Vous devez donc considérer qu’il est essentiel de mettre en place un plan de « mix-communication » cohérent pour plus de résultats et pour augmenter le nombre de nouveaux clients.

Il n’y a pas de recettes magiques. Si vous souhaitez augmenter vos revenus, vous devez faire le choix d’aller vers le monde ou d’attirer plus de prospects pour augmenter le nombre de vos nouveaux clients.

Vous devez donc faire en sorte que votre « pipeline », votre réservoir de contacts potentiels se maintienne à un niveau déterminé pour réaliser vos objectifs.

Vous devez prospecter tous les jours pour obtenir des résultats!

La prospection directe

Souvenez-vous que peu importe l’approche de prospection, celle-ci consiste essentiellement à provoquer un intérêt avec les contacts potentiels. Le seul objectif : convertir un contact à un prospect pour obtenir UN RENDEZ-VOUS de qualité.

Gardez à l’esprit que la plupart des prospects seront principalement attirés ou ne seront pas du tout intéressé à vos services. Vous aurez donc assurément besoin de contacter plusieurs personnes avant d’en trouver une qui ait besoin d’en savoir davantage sur votre offre de services ou sur vos solutions pour l’aider à réaliser ses projets.

Dans votre pratique professionnelle de l’immobilier, il existe plusieurs options pour entrer en relation directe avec votre contact potentiel. Voici l’exemple de trois (3) stratégies:

1. Le téléphone, les textos, messenger de Facebook
2. Par le biais d’un courriel ou d’un message personnalisé suivi d’un contact direct ;
3. Le « tour du poteau » qui revient à visiter les voisins autour d’une nouvelle inscription (poteau = enseigne à vendre), ou d’une inscription vendue ou l’annonce d’une visite libre.

Peu importe le média que vous choisissez, vous devez maitriser une approche de prospection avec assurance. Pour cela vous devez être préparé et en confiance avec votre discours.

Voici un canevas de base en 6 étapes pour votre approche de prospection en personne ou par téléphone :

1. Saluez et attirez l’attention de votre prospect avec le pouvoir des mots, exemple: « cherchez-vous toujours un acheteur « 
2. Présentez-vous clairement et nommez votre agence immobilière
3. Posez des questions pour valider le défi de votre prospect
4. Prévoyez l’objection majeure
5. Prendre un rendez-vous
6. Prenez soin de faire parvenir à votre prospect une note de remerciement.

Ne cessez jamais d’aller voir votre monde ! C’est une des raisons pourquoi vous avez choisi la profession de courtier immobilier : « restez en relation avec vos clients pour contribuer à la réalisation de leurs rêves » !

« Personne n’aime qu’on lui vende quelque chose, mais tout le monde aime acheter. » Earl Taylor, auteur américain.

La prospection virtuelle ou les stratégies du web:

EN PLUS et en complément de la prospection directe, vous pouvez utiliser les moyens de communication virtuelle :

• Ayez un site web à jour et adapté au mobile
• Utilisez les réseaux sociaux : diffusez des vidéos, des trucs, des astuces, des recommandations liées au domaine de l’immobilier
• Envoyez régulièrement une infolettre (courriel marketing)
• Faites de l’éducation virtuelle ou évènementielle
• Lancez des campagnes publicitaires en ligne

Choisissez vos réseaux de communication virtuelle en fonction de votre clientèle cible.

La prospection virtuelle va vous permettre d’augmenter les nombres de vos suspects et ainsi de « réchauffer le terrain » pour que vous entriez en relation directe avec vos prospects.

Quelques statistiques pour vous motiver à prospecter :

• 1/3 de vos prospects n’accepteront jamais de rendez-vous
• 1/3 vont accepter un rendez-vous immédiatement
• 1/3 vont accepter un rendez-vous grâce au suivi
• C’est autour de la 4^e et la 5^e tentative de conclusion que se font 65% des ventes, alors que 40% des vendeurs abandonnent après le 1^er refus des clients
• Que les arguments que nous utilisons pour convaincre nos clients représentent que 7% de notre message, alors que notre ton de voix compte pour 34% et notre expression pour 59%
• Les as de la vente consacrent jusqu’à 80% de leur temps en prospection et développement des affaires.

 

Quelle est votre stratégie de prospection ou de développement des affaires pour augmenter le nombre de nouveaux clients ?