9 clés gagnantes pour mieux vendre !
9 clés gagnantes pour mieux vendre !
Changez… avant d’y être obligé !
Jack Welch – homme d’affaires américain
Un modèle d’affaires est une voie qui évolue dans la créativité. Quiconque qui excelle en affaire a une approche, une stratégie. C’est évident, l’industrie de l’immobilier est en transformation. Ce n’est plus une transition. Nous sommes rendus à la croisée des chemins.
Plusieurs d’entre vous, les professionnels de l’immobilier, courtiers hypothécaires et représentants dans les services financiers affirment que la pratique du courtage, le consommateur et l’industrie ont définitivement pris un autre virage.
Allez-vous prendre ce virage? Êtes-vous dans la courbe de ce virage? Est-ce que la peur de frapper le mur vous envahit jusqu’à vous empêcher de passer à l’action ? M. Serge Brousseau, président de l’OACIQ appelle la collectivité :
« Il faut avoir un plan pour assurer l’avenir de la profession et ce plan, on le fera ensemble ». Il ajoute à son discours de l’assemblée annuelle de 2014 : « ça fait des années que nous n’avons pas eu à nous poser des questions aussi importantes sur le travail du courtier. Il faut se relever les manches, apporter des nouvelles idées. C’est une décision collective à prendre. Le changement va continuer, c’est à nous de s’adapter ».
Maintenant, vous avez le choix : sortir de la peur et des alertes qui terrorisent votre esprit OU revoir vos concepts de communication et vos stratégies pour mieux vendre vos services et surtout nourrir votre passion pour cette profession. Pour vous aider à revoir votre approche, je vous propose la méthode du « business model canvas » ou BMG.
L’utilisation du BMG repose sur une méthode développée par Alexander Osterwalder et Yves Pigneur dans leur ouvrage intitulé Business Model Nouvelle Generation. Il permet de représenter en une seule page, au travers d’un canevas, l’ensemble de votre modèle d’affaires. Vous pouvez y jeter vos idées sans travail fastidieux d’écriture, y coller des Post-it, dessiner raturer, lister vos contacts, agrafer des notes, et passer ainsi de l’idée à l’action plus rapidement.
Pour rester en mode de progression constante dans votre business, vous devez suivre un « modèle d’affaires » qui évolue avec VOUS et dans votre milieu. Ce modèle représente votre AVANTAGE DISTINCTIF en plus des quatre autres de votre industrie :
1. LE RÉSEAU DES COURTIERS
2. PROTÉGER LE CLIENT
3. EXPERTISE ET COMPÉTENCES
4. PRISE EN CHARGE DU PROCESSUS DE LA TRANSACTION
5. VOTRE AVANTAGE DISTINCTIF, celui qui vous distingue : votre modèle d’affaires !
Le modèle d’affaires est une matrice visuelle (canevas) constituée de 9 clés qui décrivent les 4 grandes dimensions de votre micro entreprise : les clients, l’offre de services, la structure et les méthodes, la viabilité financière.
Maquette (grand format) utilisée lors d’un coaching de groupe:Mon plan – un modèle d’affaires
VOICI LES 9 clés DU CANEVAS « BMG »
Cliquez le lien suivant pour télécharger le formulaire détaillé du canevas: Canevas BMG détaillé – Coach Davender
1 – SEGMENTS DE MARCHÉ:
Trouver le 1% des clients qui reconnaissent la valeur que vous offrez et qui sont prêts à s’engager. Décrire votre client idéal.
2 – PROPOSITION DE VALEUR:
Quel est le déclencheur décisionnel qui pousse le client à choisir votre offre de services. Quel est le besoin ou les attentes de vos clients? Exemple de déclencheur : « Une famille qui s’agrandit, ou les enfants qui partent de la maison »
3 – CANAUX DE DISTRIBUTION:
Comment livrez-vous de la valeur pour que l’expérience reste mémorable ? (poste locale, réseaux sociaux, e-mail marketing, inbound marketing, journaux, magazine, etc…)
4 – RELATIONS CLIENTS:
Comment attirer, fidéliser et augmenter votre clientèle ?
5 – REVENUS:
Combien sont les clients qui sont prêts à payer, quand et comment ?
6 – ACTIVITÉS CLÉS:
Quels sont les projets distincts dont vous avez besoin pour réaliser ce modèle d’affaires (développement des affaires, prospection, réseautage, conférence, éducation, salon commercial, etc…)
7 – RESSOURCES CLÉS:
Quelles sont les ressources clés dont vous avez besoin pour réaliser votre modèle d’affaires (votre agence, dirigeant, adjointe, sous-contractant, fournisseurs, etc.)
8 – PARTENAIRES:
Qui sont les partenaires, collaborateurs et autres ressources externes dont vous avez besoin et qui ont un impact direct sur votre capacité à réaliser votre modèle
9 – COÛTS:
Quels sont les coûts les plus importants pour réaliser ce modèle d’affaires ?
À VOUS DE JOUER pour vous inspirer et passer à l’action en 2015 !
Pourquoi réinventer la roue quand vous pouvez en être inspiré dans votre environnement ? Voici un petit exercice d’introduction pour stimuler votre esprit à concevoir votre modèle d’affaires. Attention, je ne parle pas de « copier-coller » mais bien de s’en inspirer :
- Prenez 20 à 30 minutes seulement pour « fouiner » sur le web
- Remarquez les courtiers qui ont pris le virage (technologie, vidéo, image de marque distinctive, etc.)
- Trouvez un modèle qui vous inspire et observez les idées qui attirent votre attention
- Identifiez les actions et les méthodes qui exigeront d’améliorer vos concepts ou de créer une nouvelle stratégie
- Inscrivez-vous dans les info-lettres d’experts reconnus dans le milieu pour vous inspirer de leurs idées (immobilier et services financiers)
