IMMOFLASH – Un script de prospection en 7 étapes
Un script de prospection en 7 étapes!
Ici, je vous propose un canevas général enseigné dans l’industrie et utilisé par les champions de la prospection par téléphone. Le principe est de suivre un modèle de communication pour réaliser un seul objectif à chaque contact: UN RENDEZ-VOUS.
- Commencez par attirer l’attention du prospect en mentionnant son nom et si possible à deux reprises. Par exemple: Puis-je parler à M. ou Mme Caron, les propriétaires? Oui, c’est moi! Bonjour Mme Caron, mon nom est…. Le principe est de capter l’intérêt de votre interlocuteur et de vous assurer que vous parlez aux propriétaires.
- Identifiez-vous clairement en mentionnant votre nom et le nom de votre agence. Soyez franc dans votre débit de voix et enthousiaste.
- Établissez le contact. Évitez les propos sans intérêt et pour faire la conversation. Posez une question qui suscitera une interaction. Exemple: j’ai remarqué que votre maison est expirée sur le marché, est-ce que je peux vous demander, si vous connaissez les raisons pourquoi votre maison ne s’est pas vendue ?
- Donnez la raison de votre appel. C’est ici que l’art de poser les questions s’imposent dans notre stratégie. Posez une question à laquelle, il est presque impossible de répondre négativement. Exemple: Mme Caron, j’ai une proposition pour vous et sans obligation. Si j’arrive à vous démontrer quelques idées pour attirer des acheteurs motivés et qualifiés pour vous aider à mieux vendre votre propriété à un juste prix, net dans vos poches (incluant mes honoraires de courtage), seriez-vous prêt à regarder une proposition de vendre par mon intermédiaire ?
- Peu importe sa réponse, si votre prospect n’est pas dans le refus ou la négation, vous devez demander un rendez-vous en offrant une alternative à votre prospect. Exemple: puis-je vous demander si vous êtes disponible mardi ou si c’est préférable jeudi soir pour vous ? 18h30 ou 20h00 vous conviendrait davantage ?
- Confirmez votre rendez-vous afin d’éviter de rappeler la veille et de transmettre la notion de l’engagement à votre prospect. Exemple: c’est confirmé et je note dans mon agenda Mme Caron, jeudi soir à 20h00, je serai chez vous…, vous pouvez compter sur moi. Si jamais, il y aurait une contrainte pour respecter notre rendez-vous, je m’engage à vous avertir, la même chose pour vous, ça vous va comme ça ?
- Avant de terminer votre appel, tentez de compiler le maximum d’informations sur l’expérience et les intérêts pour votre client de vendre sa propriété. Cette compilation d’informations servira à préparer votre dossier pour la présentation de vos services.
Mettez ces 7 étapes en application, et voilà vous avez maintenant un rendez-vous pour un autre bon client à satisfaire !
