MOI, J’AIME FAIRE DE LA PROSPECTION !
1 Nov, 2015. 1 Comment. Marketing, Prospection. Posted By: Louise Dubé

Pour que vos initiatives de mettre en place un plan de « mix-communication » apportent les résultats souhaités concernant la prospection et le développement des affaires, il faut adapter votre stratégie pour bâtir votre « pipeline », soit votre réserve de « suspects » potentiels.

La stratégie peut essentiellement se déployer en 4 étapes :

  • ATTIRER les bons « suspects » dans votre système de génération de contacts. Vous avez intérêt à cibler votre clientèle idéale et pour y arriver il est avantageux de savoir dresser un portrait précis de vos clients potentiels.
  • CONVERTIR les suspects qualifiés en « prospects ». Utilisez-vous les bons outils et les meilleurs incitatifs ? Comment assurer un suivi structuré et efficace des actions qui mèneront à la conclusion d’un nouveau contrat.
  • TRANSFORMER les « prospects » en clients potentiels. À cette étape, vous êtes sans doute sur la bonne voie, et tout est une question de timing et de confiance. Quels sont les meilleurs moyens de nourrir cette relation de confiance avec vos prospects et de vous assurer que c’est vers vous qu’ils se tourneront au moment de conclure le contrat de courtage ?
  • SATISFAIRE vos clients pour qu’ils deviennent des « clients pour la vie ». Comment implanter vos méthodes de communication pour maintenir l’interaction avec vos clients et bâtir une relation à long terme ? Comment vous assurer qu’ils vous amènent de nouveaux clients et fassent appel à vous de nouveau ? Comment activer les recommandations ?

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COMMENT REJOINDRE VOS SUSPECTS DIRECTEMENT ?

Gardez à l’esprit que la plupart des suspects seront principalement attirés ou ne seront pas du tout intéressé à vos services. Vous aurez probablement besoin de contacter plusieurs personnes avant d’en trouver un qui ait besoin de vos services. Il existe trois (3) activités principales dans l’immobilier pour « entrer en relation directe » avec votre contact potentiel :

  1. Le téléphone ou en personne ;
  2. Par le biais d’un courrier personnalisé (postal ou électronique) suivi d’un contact direct ;
  3. Le « tour du poteau » qui revient à visiter les voisins autour d’une nouvelle inscription (poteau = enseigne à vendre), ou d’une inscription vendue ou l’annonce d’une visite libre.

Souvenez-vous : la prospection consiste essentiellement à établir un contact ou à provoquer un intérêt avec les prospects. Le seul objectif : UN RENDEZ-VOUS.

Que vous choisissez le média du téléphone ou en personne, avec l’aide d’un courrier personnalisé ou de faire le « tour du poteau », vous devez maitriser une approche de prospection avec assurance. Pour cela vous devez apprendre et pratiquer un « scénario », comme si vous étiez l’artiste qui se prépare à entrer sur scène. Voici un canevas de base en 6 étapes pour vous inspirer à adapter votre approche de prospection directe :

 

Saluez et attirez l’attention de votre prospect en l’interpelant par son nom

  • Bonjour ! Puis-je parler à M. ou Mme Charlie, les propriétaires ?

 Présentez-vous clairement et nommez votre agence immobilière

  • Mon nom est Paul Des TroisMaisons de l’agence XYZ

 Avisez que vous aurez besoin de quelques minutes et demandez la permission de commencer en commençant avec la première question

  • J’ai seulement une question pour vous aujourd’hui, est-ce que je peux vous la poser ?

 Expliquez l’objet de votre appel ou de votre rencontre

  • Si vous cherchez toujours un acheteur pour votre maison ?
  • Si je pouvais vous démontrer que je peux vous aider à obtenir ce que vous souhaitez pour votre maison, incluant mes honoraires de courtage, seriez-vous prêt à considérer une entente par mon intermédiaire ?

 Prendre un rendez-vous

  • Est-ce qu’on peut se rencontrer ce soir ou préférez-vous vendredi en début de soirée ?

 

Remerciez verbalement votre prospect et prenez soin de lui faire parvenir une note de remerciement par le courrier postal ou électronique.

Pour terminer, je vous encourage à développer votre vision en 3D pour maintenir le CAP de votre développement des affaires = DÉCIDÉ – DISCIPLINÉ – DÉTERMINÉ ! Les statistiques suivantes sont pour vous guider sur la voie de la persévérance et gagner vos batailles pour plus de CLIENTS POUR LA VIE !

 

Selon les experts de notre industrie, la loi de la moyenne dans la prospection directe avec des prospects motivés (AVPP et EXPIRÉS) :

  • 5 contacts = 1 RENDEZ-VOUS.
  • 13 à 19 contacts = 1 contrat de courtage.

Saviez-vous que :

  • 1/3 n’accepteront jamais de rendez-vous.
  • 1/3 vont accepter un rendez-vous immédiatement.
  • 1/3 vont accepter un rendez-vous grâce au suivi.

Saviez-vous que :

  • 65% des AVPP solliciteront les courtiers pour inscrire leur maison dans les 30 à 45 jours suivant leur essai de vendre par eux-mêmes…
  • 80% des vendeurs dont le contrat est EXPIRÉ choisiront de donner à nouveau un contrat à un courtier immobilier
  • 67% des cas, la première objection des clients n’est pas la véritable raison de leur refus

Saviez-vous que :

  • C’est autour de la 4e et la 5e tentative de conclusion que se font 65% des ventes, alors que 40% des vendeurs abandonnent après le 1er refus des clients
  • Seulement 9% des clients nous quittent à cause de nos prix, alors que 14% le font à cause d’une plainte qui n’a pas été réglée à leur satisfaction. 61% le font pour cause d’indifférence.
  • Que les arguments que nous utilisons pour convaincre nos clients représentent que 7% de notre message, alors que notre ton de voix compte pour 34% et notre expression pour 59%

 

Au plaisir de contribuer à votre succès !

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