IMMOFLASH – votre rétribution: 9e rang des préoccupations !

Votre rétribution: 9e rang des préoccupations !

Actuellement, je fais la lecture du livre: « Comment vendre plus cher que mes concurrents » de Alain Samson. Un livre que je vous recommande particulièrement pour vous donner la confiance de maintenir votre position sur votre valeur comme professionnel.(le) de l’immobilier.

Dans les prochains articles, j’entreprends de faire l’interprétation des 8 grands principes que le consommateur considère lorsqu’il analyse le prix à payer pour un service ou un produit.

PREMIER PRINCIPE

M. Samson fait mention dans son livre de l’ouvrage d’un expert: Tom Reilly et son équipe qui ont demandé à 8000 acheteurs répartis dans tous les secteurs d’activité, quels critères étaient les plus importants pour eux quand ils devaient choisir un fournisseur.

Voici les 12 critères d’achat selon Reilly (par ordre d’importance):

1. La compétence du vendeur. Comment faites-vous pour mesurer votre niveau de compétence auprès de votre clientèle? Est-ce que votre volonté d’augmenter votre niveau de compétence se limite à obtenir le nombre minimum des UFC exigé par votre association ou si votre formation continue est une priorité dans votre développement professionnel ?
2. La qualité du produit (ou de votre service). Avez-vous déjà défini vos critères de qualité envers vos services et vos relations avec votre clientèle ?
3. La disponibilité du produit (ou de vos services). Êtes-vous disponible pour vos clients ? Est-ce que vos retours d’appels sont efficaces? Comment offrez-vous votre disponibilité ?
4. L’aide technique. Comment faites-vous pour accompagner votre client dans sa démarche, dans son processus d’acheter ou de vendre.
5. La facilité de faire affaire avec VOUS. Avez-vous une méthode simple et rassurante pour encadrer la démarche de votre client ?
6. La performance du produit (ou de vos services). Comment faites-vous pour démontrer que votre expertise fait partie de la solution ?
7. Le suivi après-vente. Avez-vous un système de suivi pour mener vos transactions en toute quiétude pour vos clients ?
8. L’aptitude du vendeur à s’adapter aux besoins particuliers de l’acheteur. Avez-vous le sens de l’écoute active ? Êtes-vous proactifs? Avez-vous ce don pour offrir ce qu’il y a de mieux en vous?
9. Le prix d’acquisition. Comment faites-vous pour présenter et justifier votre rétribution? Avez-vous ce niveau de confiance qui vous permet de présenter « le juste prix » pour réaliser l’objectif de votre client incluant vos honoraires ?
10. Le niveau des stocks disponibles chez le fournisseur. N’est pas vraiment compatible avec notre secteur de services. Sinon, la réflexion peut s’orienter sur les outils de travail que vous utilisez pour  être efficace.
11. La facilité avec laquelle on peut entrer en contact avec un représentant de l’entreprise. Avez-vous des alliances, des partenaires stratégiques ou votre organisation qui peuvent augmenter la valeur ajoutée de vos services ?
12. Le service après-vente. Avez-vous un plan de match pour que votre client devienne un client pour la VIE.

Avez-vous remarqué que le prix (ou votre rétribution) arrive au 9e rang des préoccupations des acheteurs?  Justifier votre valeur et votre rétribution en mettant de l’importance sur les 8 premiers critères d’achat et le facteur « prix de vos services » viendra prendre une autre dimension aux yeux de votre clientèle.