Utilisez-vous le benchmarking ?
Avez-vous recours au benchmarking également appelé benchmark pour développer vos ventes ?
J’espère que vous connaissez cette technique commerciale qui vous permet de faire évoluer votre business de courtier immobilier.
En effet, le benchmarking est un outil indispensable qui vous permet d’établir une stratégie de vente et de positionnement efficace et qui vous donnera un avantage certain dans votre secteur.
« Qui connaît son ennemi comme il se connaît, en cent combats ne sera point défait. Qui se connaît, mais ne connaît pas l’ennemi sera victorieux une fois sur deux. Qui ne connaît ni son ennemi ni lui-même est toujours en danger. » Sun Tzu, de son vrai nom Sun Wu, général chinois du VIe siècle av. J.-C., auteur de l’ouvrage de stratégie militaire le plus ancien connu : L’Art de la guerre. (544–496 av. J.-C.).
Mais savez-vous exactement ce qu’est le benchmark ?
Définition du benchmarking
Selon Wikipédia : « Le benchmarking est une technique marketing ou de gestion de la qualité qui consiste à étudier et analyser les techniques de gestion, les modes d’organisation des autres entreprises afin de s’en inspirer et d’en tirer le meilleur.
C’est un processus continu de recherche, d’analyse comparative, d’adaptation et d’implantation des meilleures pratiques pour améliorer la performance des processus dans une organisation. »
En résumé, le benchmarking est technique qui consiste à analyser les performances et les meilleures pratiques tirées de l’observation des résultats de vos concurrents qui ont le mieux réussi dans un domaine précis.
Ainsi, il vous permet de définir vos objectifs et les moyens à mettre en place afin de rivaliser avec vos concurrents, de développer vos ventes et de mieux fidéliser vos clients.
En tant qu’expert en immobilier, vous devez communiquer à votre clientèle cible vos avantages distinctifs et concurrentiels pour bien vendre votre solution.
“On est plus fort qu’un concurrent dès qu’on a deviné ses intentions.” Patrick Süskind, écrivain et scénariste allemand.
Les étapes du benchmark externe
Vous devez vous inspirer des modèles mis en place par les leaders de votre industrie pour trouver votre propre voie afin de les dépasser et dans le futur de devenir vous-même une Star immopreneur!
Le benchmarking peut être utilisé pour évaluer l’ensemble des services fournis ainsi que les relations avec les clients de vos concurrents.
Attention, toutefois, le benchmark n’est pas une simple analyse de votre concurrence, c’est une étude complète et en profondeur de votre secteur d’activités.
Dans le domaine immobilier, où vous êtes en compétition constante, il est d’autant plus important pour vous d’avoir une vision claire du marché, de votre position, de votre offre de services et de celles des autres courtiers ainsi que de connaitre les opportunités à saisir pour développer votre business.
Le processus à mettre en place :
- Définir ce que vous devez comparer
Quels aspects ou quels axes souhaitez-vous améliorer ? Sur quels points de votre service désirez-vous vous focaliser ?
- Qui est la cible de votre benchmark ?
Qui sont les leaders qui excellent dans votre domaine ? En identifiant vos concurrents directs les plus performants, vous pourrez développer votre compétitivité.
- Préciser vos critères
Vous devez définir précisément les critères et les mesures que vous désirez exploiter.
- Récupérer les données de vos concurrents
Même s’il n’est pas aisé d’accéder aux données notamment financières de vos concurrents, aucune source d’informations n’est à négliger. Heureusement, à l’heure actuelle, le Web est une source d’information intéressante. Disséquez le site Internet, les réseaux sociaux, les sites d’avis, les forums spécialisés, le type de clients, les partenaires, les fournisseurs, etc.
- Analyser les données récupérées
Vous devez bien comprendre qui sont vos concurrents, comment ils travaillent et quelles sont leurs stratégies pour être les meilleurs. Puis comparez vos performances et les leurs. Pourquoi sont-ils meilleurs que vous ?
À partir de cette analyse, vous devez mettre en place une stratégie efficace adaptée à votre clientèle cible qui va vous permettre de développer votre business et de venir à votre tour un leader.
- Passer à l’action
Appliquez votre stratégie définie grâce au brenchmarking.
Dites-moi, avez-vous déjà utilisé le benchmarking ?
