Le développement des affaires et la communication
Un professionnel de l’immobilier orienté vers la croissance de sa micro entreprise est conscient que peu importe les méthodes ou les stratégies mises en place pour obtenir plus de clients, ses résultats sont conditionnel à une planification stratégique de son développement des affaires et de son plan de communication.
Comment allez-vous rejoindre votre clientèle cible ?
Avez-vous un plan de communication ?
Comment faites-vous votre prospection ?
« Arrêter de vendre. Commencer à aider. » Zig Ziglar, auteur, vendeur et conférencier motivateur américain (1926-2012)
Avoir un bon plan de communication
Toutes les méthodes de communication, qu’elles soient virtuelles ou « humaines », doivent viser un objectif clair et exploiter les médias accessibles à votre clientèle cible, à votre budget de temps et financier.
Vos outils de communication sont faits pour attirer votre clientèle cible.
Vous devez mettre en place un plan de communication avec un processus de prospection direct ET virtuel.
Mais attention ne croyez pas que le virtuel fera le travail de prospection à votre place.
C’est une erreur de croire que l’internet a remplacé fondamentalement le « contact humain ». N’êtes-vous pas d’accord que votre site internet peut provoquer un intérêt ou attirer l’attention mais que seul l’être humain peut créer une VRAIE relation ?
Créez un plan de communication virtuel pour attirer vos prospects et vos clients potentiels en prenant soin de « dévirtualiser », ou en terme marketing : « convertir et fidéliser » vos relations. En terme clair : Aller voir votre monde !
La prospection et le développement des affaires feront donc toujours partie des tâches quotidiennes d’un courtier immobilier.
Je vous propose 4 étapes pour réaliser votre plan de communication :
1) Définir votre clientèle cible
Vous devez définir votre client idéal, et pour cela posez-vous les questions suivantes :
- Avec qui, vous avez vraiment envie de travailler et pourquoi ?
- Pour qui voulez-vous créer de la valeur ?
- Que savez-vous sur son profil socio démographique et de ses aspirations ?
2) Connaitre votre valeur ajoutée
Quels sont les avantages distinctifs et concurrentiels pour vendre votre solution en tant qu’expert en immobilier pour votre clientèle cible ?
Répondez à cette question et adapter votre canevas de présentation.
3) Mettre en place un processus de prospection direct et virtuel
Comment allez-vous « attirer – convertir – fidéliser » votre clientèle cible ? Comment allez-vous livrer ou distribuer votre proposition de valeur ?
Décrire chaque activité prioritaire pour réaliser votre plan de communication de développement des affaires et de prospection.
EN PLUS de la prospection directe et ciblée (expirée, AVPP, etc.), utilisez les moyens de communication virtuelle :
- Un site web adapté au mobile
- La vidéo prospection (YouTube, Periscope, etc.)
- La force du contenu, c’est-à-dire, les trucs, les astuces, les recommandations d’expert liées au domaine de l’immobilier sur les réseaux sociaux
- Le courriel marketing (infolettre)
- L’éducation virtuelle ou évènementielle
Choisissez vos réseaux de communication virtuelle en fonction de votre clientèle cible. Par exemple, LinkedIn est un excellent outil de communication à adapter si votre clientèle cible touche le milieu des affaires (B2B), alors que les « Monsieur et Madame Tout-le-Monde » de votre secteur seront attirés davantage par vos trucs et astuces sur le réseau Facebook.
4) Planifier les ressources technologiques, humaines et financières
Quelles sont les ressources clés à l’intérieur de votre organisation, de votre réseau dont vous aurez besoin pour réaliser votre plan de communication ?
Qui sont les partenaires, fournisseurs et autres ressources externes dont vous aurez besoin et qui ont un impact direct sur votre capacité à réaliser votre plan de communication ?
Vos clients actuels, une force!
N’oubliez pas qu’aujourd’hui, le consommateur est davantage informé et formé et l’ère des nouvelles technologies lui permet d’avoir accès à de nombreux outils lui fournissant déjà plusieurs informations et conseils. Il est devenu un « Consom-Acteur ». Il veut vivre une expérience et faire partie du processus de la transaction.
« Les gens n’achètent pas ce que vous faites, mais pourquoi vous le faites. » Simon Sinek, conférencier britannique, auteur de livres sur le management et la motivation.
Plus votre réputation et votre crédibilité seront solides plus vous aurez de chance d’augmenter vos ventes. En effet, selon certaines études, en moyenne, il vous en coûtera six fois plus pour vendre à un nouveau client qu’à un client actuel.
De plus, savez-vous que 68% des clients actuels d’un courtier immobilier cessent de faire affaire avec lui à cause de son manque de considération, parce qu’il les ignore totalement ?
Alors, chouchoutez vos clients actuels, restez en contact avec eux, faites en sorte qu’ils vous recommandent à leur entourage, qu’ils vous « cotent » bien sur les divers réseaux sociaux, qu’ils deviennent vos ambassadeurs.
Et n’oubliez pas de les prendre en compte dans votre plan de communication et de développement des affaires.
Dites-moi, est ce que vous restez en contact avec vos clients pour contribuer à la réalisation de leurs rêves ?
