Un courtier professionnel pour la vie !
C’est l’histoire de Samuel, courtier immobilier exerçant ses activités dans un secteur de jeunes familles ayant fait l’achat de leur première maison pour la plupart d’entre eux, il y a environ 5 ans. Samuel et sa petite famille fait aussi partie de cette cohorte de jeunes acheteurs. Il aime vivre dans son quartier, il apprécie son environnement et il adore sa communauté.
Depuis ces dernières années dans l’immobilier, Samuel se rend bien compte que les approches et son modèle d’affaires pour trouver des nouveaux clients ont besoin d’être adaptés à la réalité d’aujourd’hui. Face à la technologie, à l’information gratuite, à la compétition et aux offres à rabais pour consommer un produit ou un service, le consommateur est ROI et il a accès à un simple clic, 24 h sur 24 h, pour analyser ses décisions et trouver des solutions à ses besoins.
Les clients ou les prospects de Samuel ne veulent plus entendre ces ritournelles ou argumentaires de vente pour les influencer dans une direction qu’ils n’ont pas encore choisi. Ils ont besoin surtout de s’exprimer pour valider leurs réflexions. D’ailleurs, la plupart des clients potentiels de Samuel sont ouverts à amorcer des conversations avec un professionnel pour les aider éventuellement à prendre une décision.
Samuel, notre courtier immobilier a compris qu’il n’a plus besoin de « se vendre » pour exercer sa profession. Il a choisi d’accompagner, de conseiller gracieusement, de vulgariser les informations, d’enseigner et d’offrir sa valeur ajoutée seulement lorsque son client sera prêt à connaître davantage l’utilisation de ses services professionnels.
La bonne nouvelle en adoptant l’attitude de créer une « alliance pour la vie » avec vos clients potentiels, c’est que vous n’aurez plus besoin de vendre. Vos clients viendront naturellement de plein gré pour solliciter vos services et avec une loyauté infaillible.
Comment fait-on pour cesser de « se vendre » et de créer des « alliances pour la vie » avec vos clients?
D’abord, vous devez avoir l’audace de provoquer une autre dynamique dans vos relations et revoir vos stratégies avec des concepts de communication qui font vibrer: « le cœur et la raison ».
Voici quelques pistes de réflexions concernant le développement d’une approche mémorable auprès de vos prospects et de vos clients:
- Offrez le privilège à vos clients de prendre le temps de VOUS connaître (le professionnel et l’individu, le parent, le citoyen, etc…) et faites la différence par le biais de plusieurs médias de communications (en personne, sur le web, dans votre communauté, etc…)
- Pour mieux comprendre votre client, vous devez connaître son profil pour une communication de qualité
- Idéalement, ciblez votre clientèle pour adapter votre modèle d’affaires
- Personnalisez votre proposition unique à votre clientèle cible
- Engagez-vous sincèrement à la réalisation des objectifs de vos clients: « une alliance pour la vie »
En conclusion, entretenez des VRAIS RELATIONS qui donnent un sens à l’intention de nourrir les intérêts communs: « un courtier immobilier qui accompagne ses clients pour contribuer à la réalisation de ses objectifs et de ses rêves pour la vie. »
