UNE RÉFÉRENCE EN BONUS ?

UNE RÉFÉRENCE EN BONUS ?

Les professionnels de l’immobilier savent que les prospects idéaux sont ceux qui leur sont référés par des clients existants ou des alliances stratégiques qui font partie de leur réseau professionnel.

Dans cette édition, je vous partage un article avec des trucs et des astuces pour obtenir ces précieux contacts. Voici quelques conseils que recommande Advisor.ca, mentionné dans le journal de Conseiller.ca.

Cela semble tomber sous le sens, mais les meilleurs référencements proviennent des clients satisfaits de votre travail. Toutefois, ne prenez pas pour acquis qu’ils vous fourniront des noms sur une simple demande de votre part. Lorsque vous êtes convaincu que vos clients apprécient votre travail, dites-leur que vous êtes à la recherche de prospects. Soyez sincère et respectueux.

Abordez cette question en leur présence, pas au téléphone. Cela vous permettra d’analyser leurs réactions. Leur langage corporel vous indiquera s’ils sont réellement à l’aise avec votre initiative.

• Ce qu’il faut dire :      « Pourrais-je aider d’autres membres de votre famille, comme je l’ai fait avec vous ? »
• Ce qu’il ne faut pas dire : « Vous avez trouvé une opportunité avec l’achat de cette propriété. Croyez-vous que d’autres membres de votre famille seraient intéressés à me donner la vente ou le mandat d’acheter une propriété avec moi ? »

• Ce qu’il faut dire :      « Avez-vous des amis qui ont des besoins similaires aux vôtres ? Me les présenter vous embarrasserait il ? »
• Ce qu’il ne faut pas dire : Connaissez-vous des collègues qui aimeraient que je les guide pour vendre ou acheter une propriété ?

• Ce qu’il faut dire :      « Si je vous demande de me fournir une référence, cela vous embête-t-il ?
• Ce qu’il ne faut pas dire : « Avez-vous des amis à l’aise financièrement qui recherchent une propriété ? »

Une autre erreur à éviter : Mettre vos clients sous pression de donner des références. Cela peut se produire avec les nouveaux venus que vous connaissez plus ou moins. En général, les clients ont besoin de temps avant d’être en mesure de fournir des noms de clients potentiels. Il serait malvenu et contreproductif de les bousculer durant leur période de réflexion.

Pour terminer, le concept d’intégrer un programme de fidélité, dans votre modèle d’affaires est une excellente avenue pour encourager votre client satisfait à vous référer. C’est du « gagnant-gagnant » !

En terminant, voici une petite vidéo dans laquelle je vous partage ce qui fut mon plus grand défi en 2015. Je vous présente également mon équipe de Jedi et en profite pour vous montrer quelques « bloopers » question de finir l’année sur un éclat de rire.