11 instruments pour orchestrer vos messages marketing dans l’immobilier
Comment fait-on pour rejoindre un maximum de votre clientèle cible et qui permettra de vous faire connaitre efficacement ? Est-ce qu’il vous arrive de tomber en panne d’inspiration ou de ne pas savoir du tout comment attirer l’attention de vos clients potentiels ? LA VRAIE QUESTION : Est-ce qu’il existe une méthode pour se distinguer du lot dans vos messages marketing ?
Mon parcours dans la vente et l’entrepreneuriat m’a permis de découvrir le monde fascinant du marketing. D’ailleurs, c’est une de mes tâches préférées car cela exige d’explorer ma créativité et c’est aussi un moyen pour me donner la permission d’exprimer la folie qui m’habite !
J’ai eu l’opportunité de faire l’université de la vraie vie avec des experts en marketing. Par exemple, mon partenaire de vie a travaillé pendant plusieurs années comme dirigeant dans une entreprise d’envergure où le marketing et la vente des produits de masse étaient leurs principales sources de développement. Est-ce que les produits comme : les TFAL, Starfrit, vadrouille Abeille, tapis sauve pantalon, vous dit quelque chose ?
Ensuite, j’ai suivi une tonne de formation et lu des dizaines de livres sur le sujet. J’ai mis en pratique les concepts enseignés et j’ai fait confiance à mon instinct pour le reste quand est venu le moment de me lancer dans l’immobilier, autant comme agent immobilier qui a choisi de faire la conquête d’un territoire et comme dirigeante qui a participé au lancement et au marketing d’une nouvelle agence immobilière.
Ma dernière expérience d’envergure en 2010 a été de piloter le lancement d’une nouvelle agence hypothécaire au Québec avec la collaboration d’une équipe d’experts en marketing. Nous sommes partis de l’idée qui a germée en partant de zéro, en traversant le passage obligé de réfléchir au modèle d’affaires, d’inventer la marque, définir le positionnement et la proposition de valeur, de concevoir l’identité visuelle et de sortir du lot avec notre stratégie de communication.
En fait, il est très difficile de créer vos messages publicitaires pour des résultats visés, si vous n’avez pas entrepris les étapes importantes pour mettre en place une stratégie de marketing ciblé à la conquête de votre client idéal.
Dans cet article, je vais partager les 11 instruments de marketing pour vous aider à coordonner votre message marketing. Vous ne pourrez peut-être pas mettre en place l’ensemble de ces outils. L’objectif est de choisir les outils qui auront de l’impact et qui serviront à diffuser le bon message à votre clientèle cible et à moindre coût. Cherchez à utiliser le meilleur parti de chacun des instruments, mais aussi de les coordonner pour optimiser leurs effets conjoints.
LES 11 GRANDES CATÉGORIES qui vont au-delà de la pub ! *
LA PUBLICITÉ : Utiliser un espace pour diffuser un message (publicité télévisée, espace dans un journal, publicité sur un site web)
LE MARKETING DIRECT : Message qui sert à rejoindre la cible par envoi postal, téléphone, courriel ou texto… Soyez créatif avec cette catégorie car votre clientèle cible est envahie par la publicité locale. Selon une étude de Postes Canada, il est mentionné que 67% des répondants sont d’avis que le courrier est le meilleur moyen pour recevoir de l’information publicitaire, mais que 84% sont plus enclins à ouvrir leur courrier si l’envoi porte leur nom et leur adresse. Conclusion: personnalisez au maximum !
LA PROMOTION DES VENTES : Le message sert à provoquer une motivation additionnelle (cadeau) pour stimuler une action ou l’achat immédiatement (rabais, concours, points dans un programme de fidélisation)
LE MARKETING ÉLECTRONIQUE : Message diffusé grâce à la technologie, comme le site web, le emailing ou le développement d’un application
LA DOCUMENTATION : Un dépliant ou un prospectus publicitaire est comme une version miniature de votre présentation.
LES RELATIONS PUBLIQUES : Il s’agit d’obtenir une visibilité médiatique sans la payer. (Téléthon, émission de radio, chronique dans le journal local, conférence de presse pour annoncer une nouveauté, etc.)
LE MARKETING INTERACTIF : le message est diffusé par les volontaires, souvent nommés les « ambassadeurs » de la marque. Ils ont un rôle actif grâce aux médias sociaux.
LE SERVICE À LA CLIENTÈLE : Le message est diffusé par les témoignages des clients satisfaits.
LES SALONS ET L’ÉDUCATION DES CLIENTS : Bien organisé avec un message ciblé, un salon professionnel peut vous faire sortir du lot en quelques jours. C’est l’occasion de se faire remarquer et de se positionner.
LE WEB MARKETING : UN MUST INCONTOURNABLE ! Mais encore faut-il l’exploiter en synergie avec les autres instruments pour optimiser tous les outils qui feront en sorte de convertir vos leads sur internet. La stratégie du « inbound marketing » est une méthode qui fait ses preuves dans l’immobilier et les services financiers, mais assurez-vous d’avoir les ressources pour superviser les activités et générer les pistes de contact (leads).
LE STORRYTELLING : Une histoire qui diffuse un message qui fait « wow » et qui vend !!! Alors là, voici un instrument que j’adore ! Le strorytelling permet de parler autrement de ses services ou de sa marque. Lorsqu’on parle d’un produit ou d’une marque, on a souvent tendance à les définir par leurs caractéristiques. La grande clé du storytelling : une bonne histoire qui joue sur notre mémoire profonde. Ce qui détermine sa qualité, c’est sa capacité à parler au plus profond de nous, à susciter une relation empathique avec elle… Pour comprendre ce que j’essaie de définir, prenez quelques minutes pour écouter « La petite histoire de Loula », une vidéo dans laquelle j’ai participé à sa réalisation pour créer le message souhaité : émotions garanties !
COMMENT ORCHESTRER VOS INSTRUMENTS POUR SORTIR DU LOT ET FAIRE BRILLER LA SUPER STAR ?
La publicité est un instrument de communication auquel le consommateur est le plus souvent exposé. Parce que la publicité peut être véhiculée par la couleur, l’image, la musique ou un porte parole, elle est un média par excellence pour jouer sur les émotions, communiquer des valeurs, toucher l’imaginaire en racontant une histoire. Cependant son coût peut être élevé.
On peut ajouter ou substituer le marketing direct qui vise à communiquer personnellement avec le consommateur par des envois postaux, le courriel, la prospection directe ou même les texto. Il a l’avantage de permettre un ciblage plus précis des consommateurs. D’ailleurs, c’est un des instruments les plus accessibles dans le domaine de l’immobilier.
Comme le dit si bien, l’auteur Pierre Filiatrault*, du livre « performer grâce au nouveau marketing » : la publicité est la championne de l’émotion grâce aux images fortes qu’elle propose, la promotion des ventes est la reine du portefeuille avec ses incitatifs tangibles. On peut donc utiliser la publicité et la promotion des ventes pour attirer, convaincre, activer et retenir. C’est ce qu’on appelle de la communication marketing intégrée. Voici un exemple :
Pour vous faire reconnaître, vous pourriez bénéficier d’une campagne publicitaire de votre organisation (la bannière, OACIQ, chambres immobilières, etc..) sur une chaine TV ou de la radio qui attire l’attention du consommateur à plus grand échelle, et dans la même période, créez une vidéo YouTube présentant votre agence immobilière avec votre proposition de valeur pour convaincre votre clientèle cible des avantages de vos services comme expert dans votre région et pour faire le tour de chapeau, préparez un envoi postal aux propriétaires de votre secteur cible incluant un incitatif pour en connaître davantage sur vos services.
Pour donner de l’impact à vos messages publicitaires, gardez à l’esprit la réflexion suivante: « comment puis-je utiliser la force de l’image et le pouvoir des « MOTS » pour démontrer ma solution aux « MAUX » de ma clientèle cible » ?
ET QU’EST-CE QUE ÇA VOUS DIT DE CRÉER UN « BUZZ » ? Aujourd’hui, avec le bruit incessant de publicité qui touche le consommateur, il est devenu nécessaire d’aller au delà d’une simple communication. Trouver le moyen d’interagir avec votre public cible, avec les médias sociaux, votre site web et vos annonces immobilières, mais aussi avec d’autres outils sur le web qui sont très appréciés par les internautes. Par exemple, organisez un concours de photos d’aménagement paysager ou un concours vidéo dans le cadre d’une thématique (Halloween, les fêtes, la rentrée scolaire etc.). Cette pratique répond au désir d’action du consommateur qui est prêt à partager ses tranches de vie sans oublier le challenge de gagner le concours. Un des plus gros avantages de cette stratégie, c’est que chaque participation équivaut à un ajout dans la base de données.
L’ABOUTISSEMENT : ENTRETENIR UNE « VRAIE RELATION » Peu importe l’instrument, la stratégie ou les moyens qui seront utilisés pour diffuser vos messages marketing, votre rôle de conseiller, d’expert, à titre de professionnel de l’immobilier sert de tremplin pour convertir vos prospects à des clients pour la vie… ! Vous devez mettre en place un processus pour veiller à ce que l’expérience du client soit la meilleure pour qu’il puisse toujours garder à l’idée que vous êtes son courtier. L’objectif ultime : Performer avec plus de bons clients !
