Prospection virtuelle ou en direct ? (2 de 2)
9 Fév, 2016. 0 Comments. Prospection, Vente. Posted By: Louise Dubé

Dans un récent article du blog « Prima Ressource » l’auteur mentionne qu’avec la popularité de l’internet qui permet de mettre en place de nombreuses stratégies comme « l’inbound marketing » ou la vente sociale, la prospection a en quelque sorte, été déclarée comme étant morte. Il ajoute un commentaire de David Shok, membre du conseil d’administration de HubSpot, (une plateforme incontournable de l’inbound marketing) que je cite : « C’est une erreur selon lui parce que parfois, seul, le marketing entrant (inbound) n’est pas assez efficace pour attirer les « bons prospects » ou d’en attirer en quantité suffisante.

Une stratégie de mix communication en 2016

Un professionnel de l’immobilier orienté vers la croissance de sa micro entreprise est conscient que peu importe les méthodes ou les stratégies mises en place pour obtenir plus de clients est conditionnel à des objectifs clairs et une planification stratégique de son développement des affaires. Son plan de communication est encadré par les étapes suivantes :

1) Définir sa clientèle cible

Pour qui voulez-vous créer de la valeur ? Qui seront les clients les plus importants ? Quel est son profil socio démographique ?

2) Revoir sa valeur ajoutée et adapter son discours (canevas de présentation)

Quels sont les avantages distinctifs et concurrentiels pour vendre votre solution en tant qu’expert en immobilier pour votre clientèle cible ?

3) Établir les canaux de communication pour entrer en relation avec votre clientèle cible

Comment allez-vous « attirer – convertir – fidéliser » votre clientèle cible ? Comment allez-vous livrer ou distribuer votre proposition de valeur ?

En plus de la prospection directe et ciblée (expirée, AVPP, etc.), voici 5 tendances à considérer en 2016:

  • Un site web adapté au mobile ;
  • La vidéoprospection (YouTube, Periscope, etc.) ;
  • La force du contenu, c’est-à-dire, les trucs, les astuces, les recommandations d’expert liées au domaine de l’immobilier sur les réseaux sociaux ;
  • Le courriel marketing avec l’aide d’une inscription sur une page d’atterrissage sur le Web ; et
  • L’éducation virtuelle ou évènementielle.

4) Mettre en place un plan de match avec un processus de prospection virtuel et direct

Décrire chaque activité prioritaire pour réaliser votre plan de communication de développement des affaires et de prospection.

5) Planifier les ressources technologiques, humaines et financières pour réaliser le plan de communication

Quelles sont les ressources clés à l’intérieur de votre organisation, de votre réseau dont vous aurez besoin pour réaliser votre plan de communication

6) Identifier les alliances stratégiques pour optimiser les stratégies de prospection et de développement des affaires

Qui sont les partenaires, fournisseurs et autres ressources externes dont vous aurez besoin et qui ont un impact direct sur votre capacité à réaliser votre plan de communication

7) Analyse la rentabilité en terme financier mais aussi en terme d’augmentation de l’achalandage de vos nouveaux clients et de vos prospects.

Est-ce que c’est profitable ? Êtes-vous en mesure de calculer le rendement sur votre investissement ? Avez-vous une meilleure performance en nombre de transactions, de nouveaux clients, etc. ?

En bref, peu importe la ou les stratégies utilisées, il faut adapter votre plan de communication en considérant les attentes et le profil de votre clientèle cible. En terminant, je cite un passage du livre de mon ami Vincent Fournier : « Arrêtez de vendre, laissez vos clients vous acheter ».

Aujourd’hui, le consommateur est davantage informé et formé et l’ère des nouvelles technologies lui permet d’avoir accès à de nombreux outils lui fournissant déjà plusieurs informations et conseils. Il est devenu un « consommacteur ». Il veut vivre une expérience et faire partie du processus de la transaction… Vous devez miser davantage sur vos qualités communicationnelles et relationnelles.

Et ça, il n’y a pas (du moins pas encore !) de technologies qui arrivent à toucher le cœur de vos clients comme vous savez le faire, n’est-ce pas ?

Louise Dubé

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