5 clés pour réussir sa prospection
Un professionnel de l’immobilier orienté vers la croissance de son business sait pertinemment que ses résultats sont conditionnels à une planification stratégique de son développement des affaires et de sa prospection. Et ce peu importe les méthodes ou les stratégies mises en place pour obtenir plus de clients ! La prospection fera donc toujours partie des tâches quotidiennes d’un courtier immobilier pour obtenir des résultats durables.
Vos stratégies de prospection pour attirer plus de clients potentiels vous rapportent-elles autant que vous le souhaitez ?
Comment faites-vous votre prospection ?
Comment allez-vous rejoindre votre clientèle cible ?
« La raison d’être d’une entreprise est de créer et de garder un client ». Théodore Levitt (1925-2006), économiste américain.
Je vous propose de découvrir 5 clés pour réussir votre prospection
Concevez et utilisez un modèle d’affaires pour vous vendre
Sans un modèle d’affaires réfléchi, rempli de sens et précis dans votre développement professionnel, vous êtes voué à l’échec et au découragement. Vous ne brillerez pas!
Le modèle d’affaires c’est un outil conceptuel simple adapté pour vous aider notamment à définir votre offre de services, optimiser vos médias de communication, modéliser votre marketing, positionner vos activités de développement des affaires, communiquer avec vos partenaires stratégiques, etc.
Démarquez-vous
Identifier vos avantages distinctifs pour vous démarquer de vos concurrents. Une bonne définition et une bonne gestion de votre branding personnel sont primordiales pour vous différencier de la concurrence, fidéliser vos clients actuels, acquérir de nouveaux prospects et développer vos ventes.
De prime abord, tous les courtiers immobiliers possèdent les mêmes compétences et une tonne de ressources indispensables pour servir leurs clients. Vous devez donc vous démarquer et de décrire ce qui vous rend meilleur que vos concurrents, votre authenticité, en étant toujours en accord avec vos propres valeurs et votre personnalité.
Mettez en place des objectifs S.M.A.R.T.
Pour plus de résultats dans votre prospection, vous devez définir vos priorités et vos objectifs en cohérence avec votre vision. En effet, soyez clair et précis dans la définition de vos objectifs, qu’ils soient annuels ou trimestriels. De plus, n’oubliez pas de tenir compte de votre réalité, de vos contraintes personnelles et professionnelles.
Pour les définir, vous pouvez utiliser la formule S.M.A.R.T. :
Spécifique : les objectifs doivent être clairs, détaillés au maximum et personnels.
Mesurable : La quantité et la qualité de l’objectif doivent pouvoir être évalués. Autrement dit les résultats sont concrets et mesurables.
Accessible : Les objectifs doivent être réalisables et atteignables.
Réaliste : L’objectif doit être envisageable, réalisable et motivant.
Temporel : Définir une date de réalisation de l’objectif et identifier les délais pour l’atteinte des objectifs à court et à long terme.
Définissez votre clientèle cible
Identifier la clientèle cible pour attirer, convertir et fidéliser votre prospect. Utilisez votre branding personnel pour vous connecter avec votre clientèle cible
Vous pouvez vous posez les questions suivantes pour vous aider à définir votre client idéal :
- Avec quel type de clientèle avez-vous vraiment envie de travailler et pourquoi ?
- Pour qui voulez-vous créer de la valeur ?
- Que savez-vous sur son profil socio démographique, son statut social, ses aspirations, etc. ?
Je vous donne plusieurs exemples de type de clientèle cible pour les courtiers immobiliers mais il en existe bien d’autres :
- Les propriétés de prestige ou de luxe
- Les appartements ou les condos
- Les maisons de campagne
- Les propriétés à revenus
- Les copropriétés
- Les nouveaux mariés
- Les jeunes familles
- Les familles reconstituées
- Les personnes âgées
- Les nouveaux retraités
- Les investisseurs
“Pour être le meilleur aux yeux de votre client, vous devez connaître votre client, sa façon de penser, sa façon de comparer les offres qui lui sont faites.” Sébastien Night, entrepreneur et auteur français, spécialisé dans le coaching en web marketing et stratégie d’entreprise.
Ayez un bon plan de communication
Toutes les méthodes de communication, qu’elles soient virtuelles ou « humaines », doivent viser un objectif clair et exploiter les médias accessibles à votre clientèle cible, à votre budget aussi bien en termes de temps et que d’argent. En effet, vos outils de communication sont faits pour attirer votre clientèle cible en mettant en place un processus de prospection direct ET virtuel.
Pour pouvoir obtenir plus de clients et augmenter vos résultats, vos clients idéaux doivent savoir que vous existez. Ils doivent vous retrouver dans leur quotidien, via leurs médias de communication. Donc de nos jours, une présence sur le Web (via un site Web adapté au mobile, une infolettre, des vidéos, etc.) et les réseaux sociaux (YouTube, TikTok, Facebook, LinkedIn, Instagram, etc.) est primordiale pour se faire voir. Vous devez créer des messages qui vont intéresser votre client idéal, lui permettant d’apprendre de façon concrète ce que vous pouvez faire pour lui et créer une véritable relation avec lui.
Si vous souhaitez faire une vraie différence, cherchez à « dévirtualiser » ou humaniser la relation dans vos démarches pour connecter vos valeurs et avoir un impact dans la vie de votre clientèle cible. Ne négligez pas la prospection directe et ciblée (expirée, avpp, etc.) et allez voir le monde !
Avez-vous mis en place ces 5 clés pour réussir votre prospection ?
