Pour des suivis efficaces : utilisez la méthode de Columbo

Les plus vieux d’entre vous savent de qui je parle, mais pour les plus jeunes courtiers immobiliers je vais vous parler un peu de ce personnage emblématique des années 70 : Columbo.

Columbo est une série télévisée policière américaine crée par Richard Levinson et William Link dans laquelle le lieutenant Columbo de la brigade criminelle de Los Angeles interprété par Peter Falk est en apparence un peu naïf et brouillon mais il se révèle en fait être très intelligent, persévérant et perspicace.

Diffusée au Québec dans les années 1970 et 1980 puis à partir de 1989, l’originalité de cette série policière repose sur le fait que le spectateur connaît l’assassin dès le début de l’épisode. L’intérêt de l’intrigue consiste donc à découvrir de quelle manière le lieutenant Columbo parvient à démasquer le criminel qu’il identifie assez rapidement, mais à qui il ne montre jamais qu’il est le principal suspect et comment il réussit à prouver sa culpabilité.

Quel rapport avec le suivi de vos prospects en tant que courtier immobilier me direz-vous ?

J’y viens…

Le lieutenant Columbo faisait des suivis de routine méthodiques et réguliers, c’était sa signature d’où sa phrase fétiche : « Veuillez m’excuser, encore une p’tite question… ».

Certains de vos clients potentiels ne vous rappellent pas ?

Vous ne savez pas comment faire un suivi sans mettre de la pression à votre prospect ?

Vous négligez de faire vos suivis sous de fausses excuses ?

Employez les mêmes méthodes que Columbo !

Elles s’appliquent très bien au domaine de l’immobilier, car elles permettent d’effectuer des suivis étroits et de manière optimale.

“Plus vous êtes omniprésent dans l’esprit de votre prospect, plus vous allez créer une relation de proximité avec lui.” Sébastien Night, entrepreneur et auteur français, spécialisé dans le coaching en web marketing et stratégie d’entreprise.

Utilisez la stratégie de l’information de dernière minute

À l’image du célèbre détective, justifiez la pertinence de votre suivi en invoquant une information supplémentaire et pertinente que vous auriez recueillie au préalable. Au début de votre suivi, vous pourrez alors vous servir de phrase d’introduction telle que « J’ai pensé que vous aimeriez savoir que … » ou « Je viens juste d’apprendre que… ».

Oubliez les dates précises

Faites comme Columbo et trouvez le meilleur moment pour parler avec vos clients potentiels. Pour cela, vous pouvez notamment utiliser les évènements importants (vacances de la relâche ou celle de la construction, fête du travail, et autres). En effet, vous n’avez pas besoin de faire des suivis à intervalles réguliers et fixes.

Prévoyez un délai maximum

Vous devez proposer une échéance maximum à votre prospect pour prendre une décision. Ainsi vous lui soumettez un délai limite au terme duquel il devra vous donner sa réponse. Vous pouvez utiliser des phrases comme « Je vous suggère de décider d’ici notre prochaine rencontre dans… » ou « Je ne prendrais aucune décision d’ici le… ».

Faites preuve d’humour

Columbo n’en manquait pas !

Soyez compréhensif avec votre client potentiel qui peut très bien être vraiment débordé et pris dans ses obligations quotidiennes lors de votre appel. Soulignez votre ténacité et le bien-fondé de votre suivi par un trait d’humour. C’est en général très bien perçu et engageant.

Si vous obtenez en retour un rire communicatif ou un ton de voix plus doux c’est un signe que votre client potentiel veut poursuivre la conversation et le processus avec vous.

“J’ai appris à vendre, ce qui veut dire écouter plus que parler, connaître le produit à fond, avoir le sens de l’humour et dire la vérité.” David Ogilvy (1911 – 1999), concepteur-rédacteur et chef d’entreprise britannique, fondateur de la société Ogilvy & Mather (premier groupe publicitaire mondial).

Dites-moi faites-vous des suivis efficaces aux méthodes de Columbo ?

 

Source : Wikipédia, Advisor.ca